Close
Menu

giải pháp kinh doanh hiệu quả

Picture1

ĐI KHÁCH HÀNG CHUNG VỚI SẾP CÓ KHIẾN BẠN CẢM THẤY KHÓ CHỊU

, , , , 0

Phần 1- Những trường hợp nào đi chung với sếp, kể cả đó là khách hàng của bạn?

+ Cần một người tư vấn về kỹ thuật.

+ Cần một người thương lượng, đàm phán hợp đồng.

+ Cần một người xử lý sự cố phát sinh trong quá trình thực hiện hợp đồng.

Tựu chung lại, lý do mà bạn cần phải nhìn nhận thẳng vào đó là: Do năng lực của bạn chưa đủ

Picture2

Và, cho dù ĐI KHÁCH HÀNG CHUNG VỚI SẾP CÓ KHIẾN BẠN CẢM THẤY KHÓ CHỊU. Một lời khuyên chân thành đó là: Hãy biến sự khó chịu đó thành động lực, động cơ và hành động để lần sau, khi gặp phải một trường hợp tương tự. Bạn sẽ là người một mình xử lý, để không còn phải chịu đựng cảm giác khó chịu này nữa.

Hành động đó chính là: Quan sát thật kỹ, thật chi tiết, nếu có thể quay video hay ghi âm lại thì càng tốt. Hãy copy sao cho giống nhất, tập luyện sao cho giống nhất như cách mà sếp đã làm và tập luyện để biến nó thành một kỹ năng mà mình thành thạo. Có như vậy, lần sau khi gặp một trường hợp tương tự, thay vì khó chịu khi đi với sếp, chúng ta sẽ làm cho người đi với mình (tức nhân viên của mình) cảm thấy khó chịu.

Phần 2-Case Study: Về kỹ năng thương lượng, đàm phán hợp đồng.

Sẵn tiện, mình cũng chia sẻ lại một kỹ năng mà mình cá là sẽ có nhiều bạn cảm thấy khó chịu khi trong một cuộc thương lượng mà bản thân mình gần như câm như hến, không có một chút giá trị gì.

Đó chính là đàm phán, thương lượng hợp đồng.

Mình chưa học qua và cũng chưa có kinh nghiệm đàm phán thương lượng hợp đồng giá trị lớn nhiều. Nhưng sau đây, mình sẽ mô tả một case đàm phán thương thảo hợp đồng “live-action” mà mình có dịp tham gia với vai trò một thành viên. (Thực chất là mình chỉ là thư ký bên phía nhà cung cấp, key person mới là người đàm phán chính, mình chỉ đi theo ghi nhận làm biên bản họp thôi.)

A. Công việc trước khi vào bàn đàm phán:
  1. Phân tích các yêu tố của sản phẩm, dịch vụ bên mình cung cấp.

+ Chất lượng sản phẩm so với đối thủ như thế nào: có tốt hơn không.

+ Gía có rẻ hơn không.

+ Nếu sản phẩm không tốt, không rẻ hơn thì có nhiều hơn không.

Nhiều ở đây là mang lại nhiều tiện ích hơn cho khách hàng không; mang lại nhiều lợi nhuận- tiền bạc; mang lại nhiều giá trị về tình cảm hơn; hay là mang lại sự thể hiện nhiều hơn cho đối tác, khách hàng.

+ Nếu cả 3 yếu tố trên không so sánh được với đối thủ được thì phải tập trung vào Nhanh hơn.

+ Và cuối cùng, nếu cả 4 yếu tố đều thua đối thủ thì phải có Dịch vụ tốt hơn

  • Đối với case này là 1 case đấu thầu công khai. Và chỉ có 1 đơn vị dự thầu, nên rõ ràng là chủ đầu tư gần như chỉ có 1 sự lựa chọn.
  • Câu chuyện thương lượng ở đây chỉ nằm quanh vấn đề Chi phí mà thôi.

2. Tiếp nhận phản hồi và mong muốn của Chủ đầu tư về chi phí.

Về phía nhà cung cấp, Bravo cũng đã gửi trước dự thảo hợp đồng để chủ đầu tư căn cứ trên đó đưa ra những đề xuất và mong muốn à Dưới hình thức văn bản chi tiết.

Sau đó, về phía Bravo, key person cũng trình phương án xin chủ trương về các điểm thương thảo, cũng như giấy ủy quyền tham dự buổi thương thảo.

Picture3
Picture4

3. Tham dự buổi đàm phán.

Đi theo thứ tự các điều khoản cần đàm phán trong dự thảo hợp đồng.

+ Về chi phí: Bravo có đồng ý với mức giá mà chủ đầu tư đưa ra hay không. Dĩ nhiên là của cho không bằng cách cho. Nói như thế nào để giảm giá nhưng mà khách hàng không thấy bị hố. Có thể dùng phương pháp bánh mì kẹp thịt như sau:

“Trước tiên, Bravo rất cám ơn thiện chí của công ty ABC trong thời gian qua đã tin tưởng và phối hợp làm việc với Bravo để khảo sát các phòng ban. Dựa trên năng lực và kinh nghiệm triển khai của Bravo, Bravo đánh giá bài toán của công ty mình là một bài toán lớn hơn so với các doanh nghiệp cùng ngành. Cụ thể ở đây là khối lượng công việc sẽ gần như gấp đôi. Anh chị cũng biết là chi phí cũng tương ứng với khối lượng công việc. Bravo báo giá chi phí để vừa cân bằng việc báo giá cạnh tranh với các đơn vị khác trên thị trường, vừa đảm bảo có thể đủ để cung cấp dịch vụ với chất lượng tốt nhất cho khách hàng. Tuy nhiên, với thiện chí hai bên đã làm việc thời gian qua và cũng đã đến bước thương lượng cuối cùng. Do đó, Bravo cũng thiện chí xin giảm giá 5% theo như đề xuất của bên phía chủ đầu tư”.

+ Tưởng đâu đã ok rồi, thì bên phía khách hàng, chủ đầu tư mời các phòng ban khác góp ý. Các phòng ban khác mới góp ý về mặt nói dung. Đại ý chung là khách hàng nào cũng tương tự, Bravo đã có giải pháp rồi thì cứ thể mà triển khai thôi. Nên giá như vậy là còn cao quá. Nên đề xuất giảm thêm 5% nữa.

  • Kaka, đúng là bên phía khách hàng cũng đã có chuẩn bị trước. Khi phân vai rõ ràng để đưa ra yêu cầu.
  • Đến đây, Key person bên phía Bravo cũng không hề nao núng. Lập luận đưa ra là:

“Dạ, thực sự thì như em có chia sẻ, thì chi phí bên em cũng đã cân nhắc dựa trên nhiều yếu tố: đảm bảo chất lượng dịch vụ, khối lượng công việc, cũng đã có yếu tố thiện chí giảm giá cho khách hàng. Nên mong anh chị xem xét lại thêm.”

Chợt hay, có một ý kiến của bên phía chủ đầu tư:

“Em cứ cân nhắc thêm đề nghị của phía anh chị, trong thời gian chờ, mình đi tiếp các nội dung khác, rồi quay lại sau.”

  • Đúng là sau đó, Key person bên phía Bravo cũng có quay lại và nói như này:

“Ok anh chị, vậy anh chị để em tính toán lại xem sao. Anh chị chờ em 1 phút..

……

Rồi, thì mức chi phí anh chị đưa ra thì thực sự vượt quá mức cho phép của bên em. Thôi thì 2 bên mình cùng nương 1 bước. Bên em giảm thêm 1 ít, bên phía anh chị nhích lên 1 ít. Chia ra 50-50, em giảm thêm 2,5 %, vừa may số 1,168 là số đẹp_phát lộc luôn nha anh chị.”

  • Khách hàng cũng cố kỳ kèo thêm: 1160 cho đẹp hơn.
  • Chần chừ 1 chút: Vậy thôi chốt số 1160 luôn.
Phần 3-Case Study: Về kỹ năng thương lượng, chốt điều khoản báo giá.

Ngay khi bắt đầu, khách hàng đã thả neo với phương án: chi phí hợp đồng 110 K; maintenance fee: 8%.

Đáp lại, Bravo cũng đề xuất phương án:

+ 116K: lược bỏ nội dung App mobile cho nhân sự; với lý do hiện tại nhân sự vẫn có thể sử dụng win-web để quản lý. Riêng app mobile, Bravo bonus tính năng: duyệt chứng từ và xem báo cáo.

+ Maintenance fee: Bravo đồng ý mức phí 8% với điều kiện ký hợp đồng 3 năm, dĩ nhiên, thanh toán thì có thể theo từng năm.

Sau đóm chưa thoản mã so với neo ban đầu đưa ra. Khách hàng đề xuất tiếp: nếu chi phí chỉ giảm được thành 116k; thì Maintence fee phải giảm xuống 6%.

Bravo giải thích:

Dịch vụ bảo trì, Bravo hỗ trợ khách hàng các sự cố phát sinh cũng nhưt thay đổi điều chỉnh phần mềm theo quy định, thông tin chính sách. Do đó, theo chính sách chung thì giá thấp nhất là 8% rồi.

Khách hàng phản hồi lại: Khách hàng có nhiều sự lựa chọn. Bravo chỉ có 1 sự lựa chọn. Gía giảm một chút, giảm lợi nhuận 1 chút so với không ký, không có lợi nhuận. Tại sao không giảm giá.

Bravo đáp lại: Bravo hiểu là khách hàng có nhiều lựa chọn. Dĩ nhiên, Bravo cân đối để thực hiện có lợi nhuận, nhưng là một mức lợi nhuận hợp lý, chứ không phải ký hợp đồng bất chấp. Mà phải làm sao, vừa có mức lợi nhuận, vừa để đảm bảo chất lượng dịch vụ. Nên nhờ khách hàng xem xét thêm mức: 116k, maintenance fee 8% (3 year).

Khách hàng: nếu Bravo đã chốt như vậy thì khách hàng cho thêm 2 ngày để suy nghĩ và báo lại.

Picture5

Bravo: thôi thì cũng để chốt nhanh và sợ ảnh hưởng đến tiến độ của khách hàng, Bravo có xem lại tỷ giá. Thì quy ra tiền việt là 2,758 triệu, Bravo giảm xuống 2 tỷ 7 cho số đẹp và chốt bằng tiền Việt luôn.

Ngoài ra, Bravo lưu ý thêm về ĐK Thanh toán và tiến độ cũng là yếu tố cần cân nhắc, nên nhờ khách hàng cân nhắc thêm.

Khách hàng: Ok, tiến độ và thanh toán không có vấn đề gì.

Quay trở lại vấn đề tỷ giá, sau khi sếp nghiên cứu tỷ giá một hồi thì chốt OK.

Khách hàng hỏi thêm chi tiết về phát sinh trong quá trình triển khai phần mềm.

Bravo xác nhận là sẽ không phát sinh chi phí.

Khách hàng hỏi thăm về vấn đề tính khấu hao.

Bravo trao đổi: xuất hóa đơn theo tiến độ, theo hình thức bàn giao theo từng phần.

Khách hàng xác nhận và chốt nội dung, nhờ gửi lại hợp đồng.

Vâng, một buổi đàm phán đầy hấp dẫn đúng không nào.

Hy vọng, lần sau, khi có cơ hội được chủ động đi đàm phán khách hàng, mình sẽ không cảm thấy khó chịu khi không mang lại giá trị gì. Sẽ từng bước, đóng góp nhiều hơn giá trị trong buổi đàm phán. Cũng như gây “sự khó chịu”, “tạo động lực” cho nhân viên của mình.

Phần 4- Nên chuẩn bị kịch bản thương lượng hay tùy cơ ứng biến.

Việc có một kịch bản đàm phán hoặc kinh nghiệm từ nhiều case-study là cực kỳ tốt. Đó là cơ sở để tự tin cũng như có một hướng các bước để đàm phán, thương lượng hợp đồng.

Tuy nhiên, theo chia sẻ của chị giám đốc kinh doanh: Thương lượng đàm phán không nhất thiết cần có kịch bản trước. Có thể tùy cơ ứng biến. Tùy vào mong đợi, yêu cầu của khách hàng là gì mà có những đề xuất phản hồi phù hợp. Nguyên tắc chung là tập trung vào điểm mạnh của sản phẩm/ dịch vụ công ty. Không phải trong mọi trường hợp, giảm giá đều là tốt.

Đăng ký để nhận tài liệu mới nhất

Picture1

Đọc và áp dụng cuốn sách: The Goal vào công việc.

, , , , , 0

Theo lý thuyết TOC. Năng lực xử lý của mắc xích yếu nhất trong 1 hệ thống tuần tự chính là năng lực của toàn bộ hệ thống. Do đó cần có chiến lược rà soát và nhận diện mắc xích yếu nhất này, đồng thời hướng mọi hoạt động của các mắc xích khác theo quan hệ gắn chặt với mắc xích này. Đồng thời nâng cao năng suất cho “Cổ chai”/ mắc xích yếu nhất này.

Picture1
Picture2

Ví dụ, Hệ thống bán hàng là một hệ thống tuần tự, bao gồm các bước:

  1. Tìm kiếm khách hàng.
  2. Hẹn Demo-Chuẩn bị-Trao đổi.
  3. Báo giá.
  4. Xúc tiến báo giá-ký hợp đồng.
  5. Triển khai-thu tiền.
  6. Chăm sóc sau bán hàng và Xúc tiến Upsale/ Mua lại.

Nhận biết_cổ chai của hệ thống ?

Thông thường thì sẽ bằng số liệu phân tích từ hệ thống phần mềm ERP chẳng hạn, như cái cách mà trong cuốn sách The Goal đã thực hiện. Nhưng đối với hệ thống Bán hàng mà mình đang làm việc thì bằng cảm nhận cá nhân: mình nghĩ là đang bị nghẽn ở bước số 2. Bởi vì câu chuyện không phải là tìm kiếm khách hàng càng nhiều càng tốt mà là chất lượng khi xúc tiến từng khách hàng. Nếu đúng đối tượng thì: Chất lượng; Chi Phí; Số lượng; Tốc độ_những yếu tố về mặt sản phẩm-dịch vụ đều có thể đáp ứng tốt với nhu cầu khách hàng. Chỉ có yếu tố làm thế nào thể hiện được, khoe được cái đó ra trong lần gặp đầu tiên mà thôi

Rõ ràng là thời gian chờ, chuẩn bị để đáp ứng ở bước số 2 này tùy thuộc rất nhiều vào sự chuẩn bị về mặt con người và kỹ năng. Nếu chuẩn bị tốt, rõ ràng có thể rút ngắn thời gian đáp ứng từ 3 ngày giảm xuống chỉ còn trong 1 buổi. Tức là sáng nhận nhu cầu, chiều có thể đi demo ngay.

Vậy giải pháp đề xuất là gì ?

Khi liên quan đến năng lực của con người thì giải pháp chính là nâng cao kỹ năng bằng luyện tập.

Và khi đó Chiến lược, hướng các mắc xích khác đến măc xích yếu nhất của hệ thống là :

“Go to Target customer, Do the Best Demo”.

Go to target customer, đã có một số bài viết ở đây:

Tìm kiếm khách hàng tự động:

http://thainguyenduong.digital/tim-kiem-thong-tin-khach-hang-va-360-do-marketing/

Chân dung khách hàng mục tiêu:

Phân tích dữ liệu kinh doanh- Hệ thống quản lý công việc_Phần 2

Còn “Do the Best Demo” thì sao ?

Picture3
Xem sách

Xây dựng một tổ chức học tập để “Do the best Demo”

Nguyên lý thứ năm là mô hình được Senge phát triển năm 1990. Nó mô tả năm nguyên lý cần thiết để tạo ra một tổ chức học tập. Cụ thể.

  1. Tư duy hệ thống.

Cần trả lời câu hỏi: Why?

Tại sao cần phải xây dựng 1 tổ chức học tập; cụ thể hơn là 1 đội nhóm; 1 phòng học tập. Đó chính là lý thuyết TOC: điểm yếu nhất của hệ thống chính là năng lực của cả hệ thống. Nếu đã xác định: Bước demo là Cổ chai thì cần phải hướng những hoạt động khác và nâng cao năng lực của bước này.

  1. Làm chủ bản thân:

Một tổ chức chỉ có thể học hỏi thông qua sự học hỏi của các cá nhân. Cá nhân học hỏi không đảm bảo cho một tổ chức học hỏi. Tuy nhiên sẽ không có tổ chức học hỏi nếu không có cá nhân học hỏi.

Cần trả lời câu hỏi: Who? Ai sẽ là thành viên trong 1 tổ chức học tập.

  1. Tiềm thức:

How? Mình nghĩ là cần có những case study; những best practice về lợi ích của việc Học tập mang lại cụ thể cho công việc hằng ngày:

+ Có làm cho bản thân của mình trở nên tốt hơn không ?

+ Có làm cho mình trở nên có giá trị hơn không ?

+ Có làm cho mình nhanh hơn không ?

+ Có làm cho mình có nhiều ” đồ chơi” hơn hay không ?

+ Có làm cho khách hàng có 1 dịch vụ tốt hơn hay không ?

Ví dụ: Bản thân mình được lợi gì từ việc Học tập và luyện tập demo khách hàng Meisheng bằng tiếng anh; quay video về Quản lý sản xuất.

  • Tự tin demo bằng tiếng anh, dù trước khi bắt đầu còn rất lúng túng và sợ sệt.
  • Hiểu rõ hơn về sản phẩm phần mềm Bravo: cụ thể là phân hệ QLSX
  • Có thêm đồ chơi nhiều hơn.
  • Chắc chắn sẽ nhanh hơn trong lần demo sắp tới. Vì đã có sẵn trải nghiệm trong đầu.

4. Xây dựng tầm nhìn chung:

What? Tương lai sẽ như thế nào.

Nếu như mỗi ngày, mỗi tuần, mỗi khách hàng chúng ta đi là một cơ hội để chúng ta học tập và sau khi đi khách hàng về chúng ta đúc kết lại.

–> Có phải bản thân sẽ có kỹ năng và sự tư tin hơn hẳn hay không ?

–> Có phải chúng ta sẽ đi khách hàng 1 mình được hay không ?

Đích đến chẳng phải là tự chủ hoàn toàn trong công việc à.

5. Học tập theo nhóm:

Cuối cùng, bản thân anh có thể giữ những thứ này cho riêng mình. Nhưng anh muốn học hỏi từ thêm các bạn. Mỗi tuần 1 bạn chia sẻ là cách để anh đỡ tốn thời gian học hỏi của anh và các bạn cũng vậy.

Thay vì mỗi người chỉ có 10 tài nguyên chẳng hạn đi. Thí học theo nhóm là nhóm 6 người, thì mỗi người đã có 60 tài nguyên rồi.

Bắt đầu từ một nhóm nhỏ , nếu thành công sẽ nhân rộng.

Đây cũng là 5 bước đề xuất cho việc xây dựng một tổ chức học tập. Mà trước mắt mình sẽ áp dụng cho các nhân sự mình đang phụ trách. Làm thế nào để:

  1. Thời gian đáp ứng ở bước Demo là 1 buổi.
  2. Áp dụng cho 03 nội dung demo:
  • Kế toán;
  • Nhân sự;
  • ERP sản xuất.
  1. Đối tượng:
  • Trước mắt là 02 nhân sự mình phụ trách.

Đăng ký để nhận tài liệu mới nhất

Red and Black Neon Modern Skull Hoodie Gaming YouTube Thumbnail

Càng ngưỡng mộ một ai, lại càng không nên thân với người đó

, , , , , , , , , 0

Hầu hết những người mới bước chân vào thị trường lao động thường sẽ rơi vào trạng thái không có định hướng. May mắn vô công ty có một người quản lý có tâm và công ty có định hướng training cho nhân viên mới thì sẽ đỡ vất vả hơn trong việc học nghề, còn không thì sẽ khó.

Chính vì nắm bắt được tâm lý này của nhân viên mới, mà có khá nhiều đối tượng Thao túng tâm lý. Lợi dụng sự non nớt để thao túng hành vi, suy nghĩ của họ.

Mình cũng từng có khoảng thời gian như vậy.

johnny-cohen-ubQyvYf2Fqs-unsplash
Cho nên, sau khi dứt ra khỏi trạng thái đó, suy nghĩ lại về bản thân. Mình mới đưa ra một phương châm cho bản thân: “Càng ngưỡng mộ một người, lại càng không nên thân với người đó.”
Phần 1- Góc nhìn: Quản trị nhân sự là hành trình chữa lành chấn thương “Thao túng tâm lý”.

Đây chính là góc nhìn của mình trong vấn đề giải quyết bài toán nhân sự.

ante-gudelj-P-JX1Agg0Ts-unsplash (1)

Nói rõ hơn về quá trình chữa lành thao túng tâm lý, trong cuốn sách cùng tên cũng có nêu rõ. Từ các trạng thái của nạn nhân: Tuyệt vọng –Nhận diện—Thức tỉnh–Những ranh giới–Phục hồi–Duy trì. Mấu chốt vẫn là sự tự chủ trong công việc. Tránh tình trạng không có phương hướng, kỹ năng có thể rèn luyện qua thời gian. Tinh thần có thể rèn luyện thông qua việc tự kiểm soát cảm xúc.

Do đó, tuyển-đào tạo-sử dụng-đào thải nhân sự phải là một quá trình chữa lành những chấn thương, di chứng do bị thao túng tâm lý ở môi trường làm việc cũ. Bởi rằng nếu nhân sự ok, làm việc tốt, môi trường công ty thuận lợi thì không có lý do gì nhân sự đó lại nghỉ việc và đi tìm công việc mới.

Chỉ có thể là bị Thao túng tâm lý một cách nào đó. Nhất là khi mà phần lớn những người mới ra trường hoặc đi làm lần đầu (nhóm đối tượng mình nhắm đến) sẽ ít nhất bị 1 lần Thao túng tâm lý.

Phần 2- Áp dụng chữa lành cho người muốn làm sales phần mềm.

Việc làm đầu tiên: Đối thoại để hiểu về nhân sự của mình, tại môi trường làm việc cũ có những vấn đề gì. Từ đó, điều chỉnh để “phù hợp hơn” trong môi trường làm việc mới.

6 nguyên nhân, dấu hiệu và biện pháp quản trị rủi ro cho các vấn đề nhân sự phổ biến:

Xem thêm tại đây:

Đặc biệt, là tạo một môi trường, khuyến khích nhân sự tự chủ, độc lập trong công việc. Có mục tiêu, định hướng rõ ràng.

Ví dụ như một số bài viết mình đã viết trong đó:

  1. Đặt mục tiêu trong công việc như thế nào ?
  2. Định hướng đối tượng khách hàng mục tiêu như thế nào ?
Purple Travel End Card YouTube Thumbnail Outro (1)

3. Tổ chức công việc và quản lý KPI hoạt động hàng ngày như thế nào ?

4. Tâm lý làm chủ khi làm công như thế nào ?

Review sách: Thao túng tâm lý

Cuốn sách “Thao túng tâm lý: Những gì người khác không thể làm cho bạn và bạn có thể làm gì để tự giải thoát” của tác giả Shannon Thomas là một tài liệu chuyên sâu về vấn đề thao túng tâm lý, nơi mà một người sử dụng các kỹ thuật tâm lý để kiểm soát, chi phối hoặc làm tổn thương người khác.

Cuốn sách bao gồm các chương về những dấu hiệu của thao túng tâm lý, những kiểu người thường trở thành nạn nhân của thao túng và cách xây dựng lại sự tự tin, tự giá và khả năng kiểm soát của bản thân để giải thoát khỏi tình trạng thao túng.

Cuốn sách là một tài liệu hữu ích cho những ai đang sống trong một mối quan hệ không lành mạnh, đang cố gắng tìm cách giải thoát khỏi sự kiểm soát của người khác hoặc đang muốn trở thành một người lãnh đạo tự tin và độc lập.

Nếu một người vừa nghỉ việc do bị thao túng tâm lý ở công ty cũ, tôi sẽ khuyên họ đọc cuốn sách “Thao túng tâm lý” của Shannon Thomas như sau:

  1. Bắt đầu bằng cách đọc tổng quan cuốn sách để hiểu về vấn đề thao túng tâm lý và những dấu hiệu để nhận biết nó.
  2. Tiếp theo, đọc chương 2 và chương 3 để hiểu rõ hơn về sự tổn thương do thao túng tâm lý và cách phân biệt kiểu người dễ bị thao túng.
  3. Sau đó, đọc chương 5 để xác định tình trạng hiện tại của bản thân và quyết định những điều cần thay đổi.
  4. Đọc chương 6 để tìm hiểu cách khôi phục lại sự tự tin và tự giá sau khi bị thao túng.
  5. Cuối cùng, đọc chương 7 và chương 8 để hiểu rõ hơn về các bước để giải thoát khỏi sự kiểm soát của người khác và cách phục hồi sau khi bị thao túng.
Tải sách tại đây

Tác giả Shannon Thomas chia sẻ về những kinh nghiệm của mình trong việc làm việc với những người bị thao túng tâm lý và cung cấp các công cụ và kỹ năng để ngăn chặn sự thao túng và phục hồi lại sự tự do và sự lãnh đạo của chính mình.

Picture1
Cuốn sách này cung cấp nhiều kỹ thuật và công cụ để giúp người đọc xác định và giải quyết vấn đề thao túng tâm lý. Đọc cuốn sách này sẽ giúp người đọc có được hiểu biết sâu sắc hơn về vấn đề thao túng tâm lý và giúp họ xây dựng lại sự tự tin và tự giá của mình.

Đăng ký để nhận tài liệu mới nhất

Picture1

Đâu là thời điểm thích hợp để chuyển đổi hệ thống phần mềm doanh nghiệp ?

, , , , , , , 0

Phần 1- Thời điểm nào là thích hợp?

Đâu là thời điểm thích hợp để chuyển từ sử dụng phần mềm ERP đóng gói sang phần mềm ERP viết theo yêu cầu. Bạn có đang thắc mắc là tại sao cần phải mua phần mềm viết theo yêu cầu hay không. Đơn giản thôi, xuất phát từ yêu cầu là hệ thống bạn đang dùng: chậm-thiếu-khó.

Tốc độ xử lý chậm: import dữ liệu từ hệ thống ngoài ra rất chậm; tính toán hay lên báo cáo load mãi không ra.

Thiếu quy trình, chứng từ trên phần mềm để quản lý công việc dẫn đến là dùng một lúc rất nhiều phần mềm: ERP đóng gói có; Excel có; Trello có; Base có, dẫn đến loạn cào cào; sếp bảo gửi báo cáo cũng hết cả thì giờ làm việc. Hơi sức đâu mà chạy KPI nữa.

Khó thao tác sử dụng, chức năng rối rắm, khó hiểu. Có vấn đề phát sinh thì không biết kêu ai, nhà cung cấp đưa cho forum và tài liệu, lên đó mà tìm đọc. Cuối cùng vừa tốn thời gian lại không tập trung được vào công việc.

Đây có phải là vấn đề bạn đang gặp phải. Nếu đúng thì hãy xem review để xem phần mềm ERP viết theo yêu cầu có phù hợp với doanh nghiệp bạn không nhé.

Phần 2 – Giai đoạn 1 -Phần mềm riêng lẽ từng phòng ban?

Có phải đây là bức tranh doanh nghiệp của bạn:

Phần mềm riêng lẽ từng phân hệ:

Tập trung đi theo chiều dọc, chức năng của từng phòng ban. Ví dụ:

  • Bán hàng dùng phần mềm CRM
  • Mua hàng dùng Excel và file cứng
  • Kế toán; Kho thì dùng phần mềm riêng

Bán hàng:

  1. Quy trình bán hàng.
    • Nhu cầu khách hàng
    • Báo giá
    • Hợp đồng
    • Đơn hàng

Mua hàng:

2. Quy trình mua hàng

    • Nhu cầu mua hàng
    • Báo giá NCC
    • Hợp đồng
    • Đơn hàng

Kho

3. Quy trình nhập-xuất tồn kho

    • Nhập kho
    • Xuất kho
    • Tồn-kiểm kê kho
Picture2
Phần 3 – Giai đoạn 2-Phần mềm ERP đóng gói ?

Phần mềm ERP đóng gói:

Đi theo chiều ngang, liên kết dữ liệu giữa các phòng ban với nhau, có quy trình duyệt chứng từ trực tiếp trên phần mềm để đi liên phòng ban; Đặc biệt là có xây dựng quy trình công việc theo sơ đồ các phòng ban và áp dụng vào thực tế. Tuy nhiên, số lượng quy trình còn nằm ở mức đơn giản, chỉ một vài quy trình chuẩn và cốt lõi, chưa đưa hết các bài toán, quy trình đặc thù lên phần mềm ERP được. Ví dụ: Dùng bộ công cụ dữ liệu kết nối liên phòng ban để quản lý quy trình: 

  • Bán hàng -Mua hàng-Kho-Kế toán: Dùng Amis CRM + Amis Misa (Kho-Mua hàng-Kế toán)

Bán hàng:

  1. Quy trình bán hàng.
  • Nhu cầu khách hàng
  • Báo giá
  • Hợp đồng
  • Đơn hàng
  • Kiểm tra tồn kho, công nợ
  • Theo dõi giao hàng
  • Theo dõi thanh toán, công nợ

Mua hàng:

2. Quy trình mua hàng

  • Nhu cầu mua hàng
  • Báo giá NCC
  • Hợp đồng
  • Đơn hàng
  • Theo dõi giao hàng, thanh toán

Kho

3. Quy trình nhập-xuất tồn kho

  • Nhập kho theo yêu cầu
  • Xuất kho theo yêu cầu
  • Tồn-kiểm kê kho



Phần 4– Giai đoạn 3-Phần mềm ERP viết theo yêu cầu?

Phần mềm ERP viết theo yêu cầu:

Đi theo chiều ngang, liên kết dữ liệu giữa các phòng ban với nhau, có quy trình duyệt chứng từ trực tiếp trên phần mềm để đi liên phòng ban; Số lượng quy trình đưa lên phần mềm nhiều hơn.

Bên cạnh các quy trình chuẩn như: Mua hàng; Bán hàng; Nhập-xuất tồn thì còn có những quy trình đặc thù từng ngành nghề ví dụ:

  1. Quy trình bán hàng thì chia ra làm nhiều quy trình con như:

(theo hợp đồng qua đấu thầu; theo báo giá-không có hợp đồng; theo hợp đồng nguyên tắc; theo hợp đồng ràng buộc doanh số)

Rồi làm việc với khách hàng thì có các nhóm quy trình con như: nhóm công việc rút thầu; mượn trả hàng khách hàng; theo dõi hồ sơ chứng từ thu tiền; xử lý giao-xuất hàng khách hàng.

  1. Mua hàng thì có các quy trình công việc liên quan đến nhà cung cấp như: (Xử lý hàng dư-thiếu-lỗi; xuất giao hàng kỹ sư)

Bán hàng:

  1. Bao gồm các nội dung yêu cầu chuẩn.
  2. Quy trình xử lý công việc khác như: 
  • Mượn trả hàng khách hàng;
  • Theo dõi hồ sơ chứng từ thu tiền;
  • Xử lý giao-xuất hàng khách hàng.

Mua hàng:

  1. Bao gồm các nội dung yêu cầu chuẩn.
  2. Quy trình xử lý công việc khác như:
  • Xử lý hàng dư-thiếu-lỗi
  • Xuất giao hàng cho kỹ thuật.

Kho:

Kho thì ngoài quy trình nhập xuất theo yêu cầu các phòng ban khác thì có thêm các quy trình:

  • Nhập xuất nội bộ kho tự quản lý: đảo lô.date; đảo mã; quản lý theo vị trí; QR code.
  • Theo dõi lịch giao hàng; kế hoạch giao hàng và cập nhập thông tin cho các phòng ban khác.
Phần 5– Gía trị của người làm trung gian-sales phần mềm: thuyết phục khách hàng về yếu tố thời điểm.

Tốc độ xử lý nhanh-bigdata không thành vấn đề; Quy trình công việc đầy đủ, liên phòng ban; Hỗ trợ bảo hành bào trì hệ thống theo năm, khi cần là có người hướng dẫn trực tiếp, dễ dàng qua hình thức 1 vs 1.

Đây chính là câu trả lời cho bài toán Chậm-Thiếu-Khó của các khách hàng sử dụng các hệ thống phần mềm ERP đóng gói hoặc các hệ thống phần mềm riêng lẻ.

Cùng review với mình một trường hợp khách hàng đang rơi vào trường hợp Châm -Thiếu- Khó để hiểu về cách mà sales phần mềm tạo ra giá trị nhé.

Khách hàng than Chậm

Giới thiệu Bravo_giúp khách hàng giải quyết bài toán Big-data

Khách hàng than Thiếu

1. Đóng vai trò như người phân tích nghiệp vụ, làm rõ và đầy đủ các yêu cầu của khách hàng; làm cầu nối để kỹ thuật Bravo dựa trên yêu cầu đó mà code giải pháp.
2. Song song đó cũng đóng vai trò như một nhà tư vấn giải pháp, vẽ ra phạm vi giải pháp: bao gồm sơ đồ quy trình và hình ảnh giao diện phân mềm minh họa-một bản thiết kế để dựa trên đó, khách hàng hiểu được mình đang cần gì

Khách hàng than Khó sử dụng

Giới thiệu Bravo_giúp khách hàng có một nơi để chăm sóc 1 vs 1 và thuận tiện nhất.

Cụ thể, ví dụ khách hàng đưa cho mình một check list rất nhiều yêu cầu cụ thể. Một trong số đó sẽ là:

1/Ứng dụng mã QR trên chứng từ (hợp đồng/báo giá/PNK/PXK/PGH/…)
– Quản lý luân chuyển thông tin chứng từ giữa các phòng ban nhanh và chính xác
– Quản lý thời điểm giao nhận chứng từ bằng cách xác nhận QR code trên chứng từ qua phần mềm

Mình trả lời cho yêu cầu này này Hình ảnh như sau:

Bước 1: Tạo mẫu in có QR code trên phần mềm
Bước 1: Tạo mẫu in có QR code trên phần mềm
Bước 2: In mẫu in có QR code

Bước 2: In mẫu in có QR code

Bước 3 : tra cứu thông tin QR code

Bước 3 : tra cứu thông tin QR code

Bước 4: Cập nhật , bổ sung thêm thông tin và lưu/ duyệt chứng từ.
Bước 4: Cập nhật , bổ sung thêm thông tin và lưu/ duyệt chứng từ.

2/ Yêu cầu chức năng thiết kế quy trình duyệt chứng từ có cảnh báo và thông báo qua mail/ tin nhắn.

Với  yêu cầu này của khách hàng, mình dùng một đoạn demo cụ thể để giới thiệu luôn cho chắc ăn.

Và cuối cùng là với những nội dung yêu cầu nào chưa rõ, mình sẽ trao đổi lại với khách hàng và trình bày hướng giải quyết bằng miệng sao cho thuyết phục khách hàng nhất.

Vâng, đây chính là cách mà sales phần mềm tạo ra giá trị cho bản thân.

Lý thuyết thì là như vậy. Tuy nhiên, việc mua và đầu tư hệ thống phần mềm ERP, đối với doanh nghiệp đôi lúc sẽ không cần phải theo giai đoạn.

Đây cũng là câu chuyện mà khách hàng khủng cuối năm 2022 mình chốt được, một công ty phân phối hóa chất-thiết bị y tế.

Đi thẳng trực tiếp từ giai đoạn 1: phần mềm riêng lẽ từng phòng ban –> giai đoạn 3: phần mềm ERP hiệu chỉnh. Vì doanh nghiệp có tiềm lực tài chính, có quyền được sử dụng các dịch vụ với chất lượng tương ứng với số tiền lớn hơn bỏ ra. Cùng một vấn đề nhưng giá trị sản phẩm mang lại cao hơn thì tương ứng chi phí cao tương ứng cũng là điều bình thường. Vậy nên là sales phần mềm ERP, đừng quá tập trung vào câu chuyện logic chuyển đổi số theo giai đoạn mà hãy đánh vào cảm xúc của khách hàng đó là: Khách hàng sẵn sàng bỏ ra chi phí cao hơn để được sử dụng dịch vụ thỏa mãn hơn: Nhanh-Đầy đủ và Dễ dàng. 

Đăng ký để nhận tài liệu mới nhất

Thép 2

Tính toán tốc độ thâm nhập thị trường

, , , , , 0

1.    Bài toán

Một bài toán thường xuyên gặp phải trong kinh doanh đó là: Sau một thời gian tham gia thị trường, bạn đó có dữ liệu về doanh thu, chi phí thu được trên thị trường đó. Hoặc bạn đang cân nhắc tấn công vào một thị trường mới. Trước tiên, bạn muốn đánh giá tốc độ thâm nhập thị trường cũ. Để từ đó làm căn cứ, cân nhắc mở rộng thị trường mới hoặc đóng lại thị trường cũ.

Bài toán này có thể áp dụng cho nhiều mô hình, thay vì mở rộng ra nhiều khu vực địa lý thì có thể là mở rộng ra nhiều sản phẩm/ ngành nghề; chi nhánh hoặc mở rộng ra nhiều “Từ khóa” khác nhau.

Ví dụ trong bài này là sản phẩm phần mềm Kế toán quản trị-ERP, tính toán penetration: tốc độ thâm nhập thị trường theo năm cho ngành với tập thông tin ngành. Từ đó đưa ra mục tiêu và kế hoạch hành động cho ngành này cũng như so sánh tương quan với các ngành khác.

2. Công cụ phân tích

Dùng Excel (hoặc Python+Streamlit) để xử lý dữ liệu. Cụ thể theo các bước như sau:

2.1 Xử lý tập dữ liệu ngành và Mapping sales History Ngành
Ví dụ_Dữ liệu danh sách các doanh nghiệp ngành Gạo. Bổ sung thông tin sales history.
Ví dụ_Dữ liệu danh sách các doanh nghiệp ngành Gạo. Bổ sung thông tin sales history.

Làm thế nào để có tập dữ liệu này và Mapping sales như thế nào, mời mn xem lại bài viết về Cào dữ liệu online ở đây:

Xem bài viết
2.2 Pivot tables để tổng hợp số liệu.
Ví dụ_Dữ liệu sales History ngành Thép của Bravo
Ví dụ_Dữ liệu sales History ngành Thép của Bravo
2.3 Visualization dữ liệu và trình bày kế hoạch hành động.
Gạo
Gạo
Thép
Thép

Nhận xét:

Có thể nhận thấy, trung bình 3 năm trở lại đây, mỗi năm Ngành Gạo và Thép, Bravo đều ký được 1 khách hàng/ năm. Với Gạo là tập trung khu vực phía Nam với TP.HCM là hạt nhân và các tỉnh phía Tây.

Lĩnh vực công nghiệp nặng như Thép, chủ yếu vẫn tập trung ở thị trường phía Bắc. Tuy nhiên Cần Thơ là một điểm sáng, thị trường tiềm năng nhưng chưa được khai thác nhiều.

3.    Kế hoạch-mục tiêu hành động:
Vâng, quan trọng nhất vẫn là action. Vậy với đà thâm nhập thị trường như hiện tại, kỳ vọng trong những năm tới sẽ như thế nào ?
+ Gạo: tiếp tục duy trì 1-2 khách hàng/ năm, tập trung vào thị trường TP.HCM và Miền tây.

+ Thép: cũng như vật liệu xây dựng, đẩy mạnh tấn công thị trường miền tây, lấy Cần Thơ làm trung tâm đầu mối, đặt mục tiêu 1-2 khách hàng cho ngành Thép nói riêng và VLXD/ Công nghiệp nặng nói chung.

Đăng ký để nhận tài liệu mới nhất

Blue & White Futuristic Gaming Youtube Thumbnail

WEB PORTALS_MỞ TUNG CÁCH CỔNG DOANH NGHIỆP ĐÓN KHÁCH HÀNG

, , , , , 0

1.    Trải nghiệm tốt và chưa tốt của một số nhà cung cấp dịch vụ.

Tiki.

Là một đơn vị thương mại điện tử, vậy nên tốc độ phản hồi khách hàng là một trong những yếu tố hàng đầu để cạnh tranh với các doanh nghiệp trong ngành. Mọi người sẽ quen với việc lên đơn hàng và kiểm tra tình trạng đơn hàng trực tuyến, sau khi hoàn thành từng bước, đơn hàng đều có thông báo qua email, mọi người hiển nhiên cũng có thể tra cứu lại lịch sử và xem toàn bộ các đơn hàng trong quá khứ.

tiki 2
tiki_1
ViettelPost.

Nếu như trong tiêu dùng cá nhân, mình thường hay sử dụng Tiki thì trong công việc, liên quan đến thư từ, vận chuyển không thể nào thiếu các đơn vị giao thư. Viettel Post cung cấp một giao diện Web tracking đơn hàng trực tuyến cực kỳ thân thiện và tối giản nhưng đầy đủ thông tin để theo dõi.

viettel_post
Câu chuyện mở thẻ tín dụng VCB

Đây là câu chuyện trải nghiệm cá nhân chưa thực sự tốt đối với một chi nhánh VCB. Tháng 12-2022, mình có đăng ký làm thẻ tín dụng Visa, nhưng sau khi chờ hơn nửa tháng mà không thấy phản hồi, mình sẵn được off buổi sáng trước khi về quê ăn tết, có tới trực tiếp chi nhánh để hỏi. 

Do một phần không thể kiểm tra từ xa được: không gọi tổng đài được; không có chức năng kiểm tra tình trạng thực hiện dịch vụ giống như Tiki hay Viettelpost. Và qua tết cũng đã một tuần mà vẫn chưa nhận được phản hồi gì. Thực là cảm thấy không hài lòng lắm. Chẳng lẽ giờ lại tới trực tiếp chi nhánh nữa.

2. Nhu cầu giao tiếp của khách hàng đối với nhà cung cấp dịch vụ, cụ thể là đơn hàng mà khách hàng đặt hàng nhà cung cấp –> Nhanh, đầy đủ và tiện lợi: bí quyết để giữ chân khách hàng.

Từ những trải nghiệm của bản thân, dưới vai trò của một khách hàng. Mình đòi hỏi ở nhà cung cấp dịch vụ về tốc độ phục vụ, song song với tính minh bạch thông tin và dễ dàng để tra cứu. Đây là những yếu tố mà Tiki, Viettelpost trong ví dụ trên đã làm rất tốt.

Một số tính năng yêu cầu chung mà bất kỳ khách hàng đều được muốn cung cấp như:

  • Giao diện giới thiệu về Phương thức, phạm vi, thời gian thực hiện dịch vụ.
    • Sau khi đăng nhập thành công, người dùng sẽ được dẫn tới trang giới thiệu, thông tin bao gồm:
      • Phương thức thực hiện dịch vụ
      • Phạm vi thực hiện
      • Thời gian thực hiện
      • Các kênh liên hệ: Tổng đài, email, OA, web portal.
  • Khách hàng gửi và theo dõi chi tiết xử lý theo từng đơn hàng/ giao dịch
    • Mỗi KH được cung cấp 1 Token để tương tác trên Web Portal.
    • Từ Token sẽ suy ra được đó là KH nào trong hệ thống BRAVO.
    • Sau khi đã được chứng thực, Khách hàng lập YC trên Portal, thông tin gồm:
      • Token –> Binding ra: Thông tin khách hàng, thời hạn bảo hành, Danh sách Admin hệ thống Bravo bên phía Khách hàng.
      • Đối tác (Tên, Email, điện thoại): thông tin bắt buộc, chương trình có kiểm tra đối tác đã có trong hệ thống hay chưa.
      • Nội dung yêu cầu.
      • Đính kèm hình ảnh.
    • Hệ thống trả lại ID giao dịch/ đơn hàng.
    • Theo ID giao dịch, Khách hàng có thể theo dõi tình trạng xử lý, NVTH.
  • Khách hàng đánh giá Chất lượng xử lý, Thái độ làm việc.
    • Trong email thông báo hoàn thành dịch vụ sẽ bổ sung 1 đường link đánh giá cho chất lượng dịch vụ (theo ID)
    • Khách hàng sẽ theo link để đánh giá chất lượng xử lý giao dịch, thái độ làm việc của NV.
  •  Truy vấn lỗi từ Thư viện lỗi của BRAVO.
    • Khách hàng nhập thông báo lỗi hoặc Tag lỗi.
    • Hệ thống trả ra xử lý đề xuất.
  • Truy vấn danh sách lịch sử giao dịch/đơn hàng.
    • Truy vấn theo ID
    • Truy vấn theo đối tác
    • Truy vấn theo Từ ngày, Đến ngày.
3. Phạm vi áp dụng nhiều ngành nghề khác, ví dụ: Dịch vụ sửa chữa Ô tô; Xổ Số; Bán lẻ..
  • Ví dụ ngành dịch vụ Ô tô. 

Thời gian là vàng là bạc, đặc biệt với người tiêu dùng các sản phẩm, dịch vụ cao cấp như Ô tô. Việc kiểm tra được tình trạng dịch vụ, xe từ xa, giúp chủ xe có thể chủ động được công việc. Vừa thể hiện được sự chuyên nghiệp của trung tâm dịch vụ sửa chữa, xứng tầm với sản phẩm, giá cả mà họ cung cấp. Với giao diện Web portals thương hiệu, mỗi phiếu dịch vụ của khách hàng sẽ được cấp cho một mã giao dịch, đây cũng chính là mã số tra cứu. Người xem có thể kiểm tra chi tiết tình trạng tiến độ sửa chữa, thực hiện dịch vụ xe như: Chờ thực hiện; Đang sửa chữa; Đang vệ sinh; Chờ giao xe…. Bên cạnh đó là các tiện ích khác như tra cứu lịch sử xe; thông tin hướng dẫn sử dụng; khắc phục các lỗi thông dụng theo kiểu chữa cháy, tình trạng khẩn cấp. 

Picture3

Đặc biệt hữu dụng, đơn giản và ghi điểm trong mắt khách hàng. Góp phần tạo ra trải nghiệm tuyệt vời cho khách hàng, giúp giữ chân và tạo nguồn doanh thu lâu dài cho doanh nghiệp.

Picture4
Picture1
Picture2
Picture5
  • Bài toán áp dụng cho một doanh nghiệp truyền thống ngành xổ số.

Sau đây là bài toán áp dụng cho một doanh nghiệp ngành xổ số truyền thống. Với đặc thù là một ngành phân phối thông qua kênh đại lý. Các đại lý phân phối vé số, ngoài việc theo dõi chéo công nợ, vé tiêu thụ với đơn vị phát hành. Còn có nhiều công việc đặc thù khác nhau: Thế chấp cho đơn vị xổ số, được ủy quyền trả thưởng hộ…

Tất cả đặc thù này, làm phát sinh yêu cầu cần có sự trao đổi thông tin, đối chiếu hai bênh một cách định kỳ, cũng như tra cứu được lịch sử thông tin một cách minh bạch. Căn cứ trên những yêu cầu này, Bravo đã lên ý tưởng thiết kế chương trình trên bản Web hoặc App mobile hỗ trợ đại lý tra cứu thông tin:

Mỗi đại lý sẽ được cấp 01 tài khoản username/password đăng nhập vào Web hoặc App Mobile do Bravo thiết kế, tra cức các thông tin theo phân quyền của đại lý đó.

Picture1
Picture3
Picture2
  • Đại lý thực hiện tra cứu thông tin: doanh thu, công nợ, kỳ nợ; lịch sử công nợ (ngày đã thanh toán, kỳ nợ, số tiền); vé trúng, vé sai
  • Đại lý thực hiện tra cứu thông tin: chi ủy quyền, số tiền thế chấp, hoa hồng, ủy quyền trả thưởng, tỷ lệ nợ đại lý/ thế chấp đại lý.
Picture4
Picture5
Picture8
4. Web_portals: MỞ TUNG CÁCH CỔNG DOANH NGHIỆP ĐÓN KHÁCH HÀNG

Ngoài giải quyết bài toán theo dõi tiến trình thực hiện dịch vụ/ đơn hàng. Web portal còn ứng dụng cho nhiều bài toán khác. Một cách tổng quát, ta có thể tập hợp được các ứng dụng như sau:

  • Bổ sung các bài toán sử dụng cổng thông tin doanh nghiệp (Webportal) sử dụng cho sale thị trường hoặc quản lý nhân sự
  • Ngay khi cán bộ nhân sự cập nhật bản ghi của nhân viên mới thì nhân viên đó có thể đăng nhập WebPortal (thông tin tài khoản/mật khẩu đăng nhập được tự động lấy theo cơ chế cài đặt WebPortal).
  • Ngay khi cán bộ nhân sự cập nhật thông tin ngày nghỉ việc trong “Hồ sơ cá nhân cán bộ nhân viên” thì nhân viên đó sẽ không sử dụng được WebPortal
  • Webportal tra cứu sản phẩm: Giải pháp hỗ trợ người dùng cuối/Đại lý/NPP có thể tra cứu thông tin sản phẩm của doanh nghiệp.
  • Webportal khách hàng: Công cụ hỗ trợ khách hàng của doanh nghiệp sử dụng phần mềm BRAVO có thể cập nhật, xem dữ liệu trên hệ thống phần mềm ERP của doanh nghiệp à Giải pháp nâng cao trải nghiệm khách hàng, giảm tải khối lượng công việc cho nội bộ doanh nghiệp.
  • Websurvey: Giải pháp cho phép thực hiện các cuộc khảo sát thị trường, khảo sát nhân viênà Hệ thống phần mềm tự động tổng hợp, thống kê, phân tích kết quả khảo sát từ người tham gia khảo sát.
Picture1
Picture7
Picture6

Chi tiết, mời mọi người xem thêm thông tin chính thức tính năng trên bản phần mềm Bravo ERP phiên bản mới nhất Bravo 8R3 sau đây:

Xem tài liệu

Đăng ký để nhận tài liệu mới nhất

Picture1

HOẠCH ĐỊNH KỊCH BẢN.

, , , , , , , 0

Đặt vấn đề

Kỹ năng Hoạch định kịch bản là một kỹ năng thiên về phân tích dữ liệu và dự báo thông tin thị trường. Đặc biệt với các doanh nghiệp sản xuất phải đặt mua nguyên vật liệu chính phục vụ sản xuất, mà còn là nhập khẩu thì khả năng biến động về nguồn cung ảnh hưởng đến giá cả là rất lớn. Giả định, một doanh nghiệp Việt Nam tham gia sâu vào chuỗi cung ứng ngành nhôm-tôn, thì bài toán hoạch định kịch bản, áp dụng để theo dõi và forcast giá nguyên vật liệu thép cuộn cán nóng: HRC được vận dụng như thế nào ? Mời mọi người cùng xem bài viết để nắm rõ thêm nhé.

Phần 1- Cùng xem qua phân tích ngành tôn.

Cùng review lại bài phân tích của chứng khoán Pinetree về ngành tôn trong 6 tháng đầu năm 2022 sau đây:

“Đây là một trong những ngành mà khá là đáng chú ý trong giai đoạn vừa qua khi mà giá của hai doanh nghiệp độc mạch chúng ta chứng kiến là cả Nam Kim và Hoa Sen thì đều đã giảm đến 50 phần trăm. Sau khi VNIndex  thì chỉ giảm hai mươi phần trăm. Vậy thì nguyên nhân tại sao? Và tiềm năng của ngành tôn trong ngắn hạn sẽ như thế nào? Thì chúng ta sẽ cùng tìm lời giải đáp cho ngành này. 

Nhìn vào doanh thu và sản lượng của hai doanh nghiệp trên trong 6 tháng đầu năm 2022. Chúng ta thấy là sản lượng cũng như là doanh thu của Nam Kim thì không thay đổi nhiều. Khi mà cả năm 2021 doanh nghiệp phải sản xuất được cả là 1.083 triệu tấn. Thì 6 tháng 2012 thì vẫn đạt 500.000 Tấn và doanh thu của 6 tháng 2022 là 14,3 ngàn tỷ. Trong khi kinh doanh thu của cả năm 2021 là 28,2 nghìn tỷ tức là tương đương với  khoảng 50 phần trăm.

Còn của Hoa Sen thì chúng ta thấy được một sự sụt giảm thấy rõ khi sản lượng năm 2021 là 2,34 triệu tấn. Sản lượng 6 tháng 2022 thì chỉ còn là 878 ngàn tấn và doanh thu theo đó cũng giảm mạnh từ 56,8 nghìn tỷ của năm 2021 xuống còn 25 nghìn tỷ trong 6 tháng đầu năm nay.

Tuy nhiên, lợi nhuận của hai doanh nghiệp trên đều thuộc top đầu. 6 tháng đầu năm nay thì Nam Kim đem lại lợi nhuận là 708 tỷ so với ngưỡng là 2.200 tỷ của cả năm 2021. Còn Hoa Sen thì con số còn tiêu cực hơn khi mà lợi nhuận hơn 4.300 tỷ của năm 2021 chỉ còn gần 500 tỷ của nửa đầu 2022.

Nguyên nhân chính thì chúng ta thấy là lợi nhuận gộp và biên độ của cả hai doanh nghiệp trên đều suy giảm mạnh. Với Nam Kim thì từ 15 đến 16 phần trăm giảm về 12,9 phần trăm. Còn Hoa Sen thì Biên lợi nhuận gộp  giảm từ 25 xuống còn 20%, tức là giảm đến 25 phần trăm. Vừa rồi thì cũng gây ra việc là lợi nhuận sau thuế của doanh nghiệp suy giảm mạnh.

Giải thích cho việc co rút của biến đổi ngược trên thì theo tính toán của chúng tôi thì cả Hoa Sen mà Nam Kim đều tích lũy nguyên vật liệu để sản xuất trung bình là khoảng 3 tháng. Điều này dẫn đến việc là dù giá nguyên vật liệu đã giảm và cũng như là giá tôn trên thị trường cũng giảm. Nhưng mà, công ty và thì lại tính theo giá vốn của hàng nhập từ 3 tháng trước. Điều này rõ ý là giá vốn/ đơn vị sẽ cao trong khi giá hàng bán ra thì đã giảm xuống. Ngoài ra thì chưa kể đến việc là giá kẽm, một trong những dữ liệu quan trọng trong quá trình sản xuất thì hiện tại cũng đã tăng 20 phần trăm kể từ đầu  năm 2022 và điều này thì dẫn đến việc biên lợi  nhuận gộp giảm với các tỷ lệ tương ứng với nhau.

Phần 2-Vậy tiềm năng ngắn hạn của ngành này ra sao?

Chúng ta nên nhìn vào cây cơ cấu đầu ra của các doanh nghiệp thì chúng ta đều thấy là tỷ trọng xuất khẩu chiếm rất lớn cho năm 2021: của Hoa Sen là 62%; của Nam Kim thì con số này đến 68 %;

6 tháng đầu năm 2022 thì con số này vẫn tiếp tục tiếp diễn khi mà Nam Kim thị trường xuất khẩu chiếm 65 phần trăm tổng doanh thu.Thế nên, tình hình trên thị trường thế giới sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến kết quả kinh doanh của ngành.

Mặc dù, như chúng ta tìm hiểu thì thị trường chính của Hoa Sen và Nam Kim là EU và Mỹ. Tuy nhiên thì những gì đang diễn biến trên thị trường Trung Quốc mới là những những yếu tố có tác động chi phối đến thị trường thép chứng toàn thế giới. Nguyên nhân bởi vì là Trung Quốc hiện tại đã là nhà sản xuất thép lớn nhất thế giới, chiếm trung bình từ 55 đến 60 phần trăm tổng sản lượng.

Nhìn vào biểu đồ giá thép Việt; giá thép mạ kẽm trên thị trường khi Thượng Hải có lượng nhập khẩu thép trung tâm. Tại thời kỳ cao điểm của thép Trung Quốc: cuối năm 2020 và đầu năm 2021 thì cũng cùng pha với lại giai đoạn mà giá tăng cao nhất, có lúc đạt đến 1.000 UT mỗi tấn. Điều này thì tương đối là dễ giải thích. Thử tưởng tượng xem việc làm một nhà cung ứng chủ lực của mặt hàng trên thị trường chuyển từ bán ròng sang mua ròng bất kỳ một cái loại sản phẩm nào đó và đặc biệt là đối với việc xây dựng nhà máy để sản xuất nó cần đến vài năm.

Quay lại thì chúng ta thấy là khi mà nhập khẩu thép của Trung Quốc giảm; đặc biệt là thép HRC, giảm đến 65 phần trăm xuống còn 2,6 triệu tấn trong năm 2021 kết hợp với tình hình lúc đấy là một số nhà sản xuất ôtô họ phải giảm quy mô thậm chí phải đóng cửa do các chính sách ZeroCovit của chính phủ Trung Quốc thì cùng lúc đấy thì cái giá HRC trên thị trường bắt đầu rẻ và cùng với đó cũng là một cái pha sụt giảm xuống mức thấp nhất của thép mạ kẽm về ngưỡng 770 USD.

Để hiểu hơn để cái tính chi phối của thị trường Trung Quốc chúng ta nhìn lại và kết quả là cầu các năm 15 20 21 khi mà những năm này họ chỉ nhập 9,4 triệu tấn phôi thép nhưng mà cần đến năm nước bao gồm là Việt Nam; Ấn Độ; Oman và Iraq_mỗi nước xuất khẩu hơn 1 triệu tấn phôi thì mới đáp ứng được một phần cái nhu cầu của Trung Quốc.

Vì thế nên là cái tình hình tại thị trường thép Trung Quốc từ nay đến cuối năm cũng sẽ là các yếu tố quyết định đến kết quả kinh doanh của Nam Kim; Hoa Sen. Thị trường Trung Quốc mà phát triển thì đầu ra của thép sẽ bao gồm:
  1. Thứ nhất là là hoạt động đầu tư cho bất động sản
  2. Thứ hai là những cái ngành sản xuất liên quan đến ô tô máy móc và các cái ngành sản xuất chất lượng cao khác.
Phần 3- Sau đây là 3 kịch bản ảnh hưởng đến Nam Kim; Hoa Sen trong năm 2022 và thời gian gần.
(kịch bản bình thường hóa)

Đúng là thị trường bất động sản ở Trung Quốc hiện tại thì chúng ta thấy là có rất nhiều bất ổn. Thứ nhất là vì sau 11 tháng kể từ lúc mà cả Thế Giới Biết đến với khủng hoảng nợ thì hiện tại Evergrande vẫn đang trễ tiến độ tái cơ cấu tiếp đến thì gần đây nhất là vào đầu tháng 6 thì Simao một trong những đối  thủ của *** thì lại không thanh toán được 1 tỷ USD trái phiếu quốc tế và ngoài ra thì những đối thủ khác thì cũng đều là lần lượt có những thông báo tiêu cực và trên thị trường chung thì giá nhà mới trung bình của Trung Quốc hiện tại đã giảm liên tục 11 tháng liên tiếp kể từ lúc thông báo về cái vụ của Evergrande. Với cái thị trường bất động sản quy mô khoảng 52.000 tỷ tức là gấp 2 lần cái thị trường nhà đất Mỹ như thế này thì cái việc khi khủng hoảng xảy ra sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến nền kinh tế vì thế nên chính phủ Trung Quốc mới đây đã phải tiếp tục là hạ lãi suất 10 điểm và từ đánh giá của cá nhân tôi thì nó có nghĩa đang xấu với mức mà chính phủ phải can thiệp bên cạnh đấy thì chính phủ Trung Quốc cũng đã có một  số hoạt động để thúc đẩy được Đầu tư công nhưng mà để những cái biện pháp mà tài khóa cũng như tiền tệ trên mà có cái tác động tích cực thì tôi nghĩ không phải là trong ngắn hạn. 

(kịch bản khả quan)

Điểm sáng trên thị trường thì không phải không có khi mà hầu hết các nhà phân tích đều đã bắt đầu kỳ vọng  của việc là tiêu thụ HRC sẽ phục hồi sau khi cái chính sách ZeroCovit tại Trung Quốc hiện tại đã bắt đầu có những thay đổi linh hoạt hơn trong việc là cho các cái nhà máy hoạt động và khoanh vùng những cái vùng dịch quy mô hẹp hơn. Chưa kể ngoài ra,Trung Quốc thì có truyền thống là giai đoạn Tết Nguyên Đán của Trung Quốc sẽ giúp cho giá thép được phục hồi. Mặt khác thì trở lại với lại Nam Kim và Hoa Sen thì chúng ta đều nhớ đến cái chính sách hàng tồn kho tích lũy cho 3 tháng sản xuất thì khi mà giá tôn đi vào hoạt động ổn định trong khi là giá đầu vào thì đã được duy trì mức thấp rồi thì doanh thu có thể phục hồi và đưa lợi nhuận say thuế của doanh nghiệp trở lại. 

Tuy nhiên là các giả định được dựa trên việc là nền kinh tế của Trung Quốc ổn định và tăng trưởng suốt từ năm 2008 và năm nay cũng sẽ giống như các năm trước đó. Như hiện tại thì lại có nhiều cái bẫy đánh đổi nhiều hơn thế. Từ quan điểm của chúng tôi thì tiềm năng ngắn hạn của cả Nam Kim và Hoa Sen sẽ phụ thuộc rất nhiều vào diễn biến tại thị trường của Trung Quốc và việc theo dõi cả cái giá mặt hàng thép HRC là quan trọng trong việc đánh giá hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp này.

Gía nguyên liệu để sản xuất HRC vẫn đang ở mức cao

Gía nguyên liệu để sản xuất HRC vẫn đang ở mức cao

(kịch bản xấu)

Trong thời gian tiếp theo và những diễn biến trên thị trường bất động sản Trung Quốc cũng đang chú ý bởi khi thị trường này bị thu nhỏ lại và nguồn cầu của người mua nhà thu hẹp lại sẽ gây ra cái việc là cái lượng tiêu thụ thép trên cả thị trường giảm xuống và như Chúng ta đã phân tích thì chỉ cần một đợt mở cửa của Trung Quốc cũng có thể gây ra một cái phản ứng thừa cung trên thế giới và đưa giá thép trên thị trường toàn thế giới xuống mức đáy thấp hơn. 

Picture3
Picture4
Sản lượng xuất khẩu thép của Trung Quốc chỉ khoảng: 1,032-995= chưa đến 37 triệu tấn thép. Tuy nhiên, với sản lượng sản xuất cực lớn của Trung Quốc, chỉ cần một lượng sụt giảm nhu cầu nội địa cũng tạo ra một lượng dư cung toàn cầu.
Picture5

Có thể tính nhanh thì nhu cầu Thép phục vụ Bất động sản Trung Quốc đã chiếm: 35% x 50% = 17,5% tổng nhu cầu thép thế giới. Nếu theo đà nhu cầu Bất động sản thì sản lượng Thép nội địa riêng phục vụ cho bất động sản có thể dư ra đến 1 nửa, tức là Trung Quốc phải tìm đầu ra xuất khẩu cho 8-9% tổng sản lượng thép thế giới này –> Giá thép sẽ tụt giảm.

Để so sánh với Hòa Phát thì hiện tại, Tổng công suất khoảng 8 triệu tấn/ năm; khi giai đoạn 2 đi vào hoạt động đưa tổng công suất lên 14 triệu tấn/ năm.

Xem thêm bảng giá hợp đồng tương lai Thép HRC ở đây.

Phần 4-Hành động

Vậy với nhận định về 3 kịch bản như ở Phần 3, cũng như những tín hiệu đầu năm 2023 của Trung Quốc như ở phần 4 thì mình có thể đưa ra kế hoạch hành động gì. Hay nói đúng hơn là Quản trị rủi ro như thế nào, Tức là xây dựng kịch bản hành động: + If…… Then.

Nếu phân tích cơ bản là cách phân tích ở các phần 1-2-3, thì ở phần 4 này sẽ chi tiết hơn ở cấp độ phân tích kỹ thuật, áp dụng cụ thể lên thị trường HRC.

Picture6
Cơ sở

Với kịch bản cơ sở, theo đà uptrend, giá mục tiêu có thể lên đến 700-750 (tức trong vùng 0.5-0.618)

Khả Quan

Với kịch bản khả quan, theo đà uptrend, giá mục tiêu có thể lên đến 800-895 (tức trong vùng 0.786-1)

Xấu

Với kịch bản tiêu cực, chưa thoát khỏi xu hướng downtrend, giá có thể lên đến thủng vùng 511-600 (tương ứng 2 mức hỗ trợ: 0 -0.236)

Phần 5-Diễn biến năm 2023 của ngành Thép đang đi theo kịch bản nào ?

Mình mạnh dạn dự đoán là thị trường giá HRC sẽ đi theo kịch bản xấu.

  • Đầu năm, hưởng ứng từ việc Trung Quốc mở cửa, cung sẽ gia tăng, lượng đặt hàng cả trong và ngoài nước cho các nhà sản xuất Trung Quốc sẽ tăng dần à dẫn đến giá HRC tăng nhẹ.
  • Tuy nhiên, việc gia tăng nhu cầu này, vẫn không thể bù đắp được việc thị trường BĐS Trung Quốc-nguồn nhu cầu chiếm tỷ trọng cao về tiêu thụ thép, việc sản xuất sẽ cầm chừng, và các nhà sản xuất thép Trung Quốc sẽ phải tìm đầu ra cho thị trường thép bằng cách xuất khẩu, dẫn đến giá thép sẽ đi ngang và giảm trong nửa cuối năm 2022.
Với dự báo như trên, triển vọng của các doanh nghiệp Thép Việt Nam như Hòa Phát; Hoa Sen; Nam Kim là không cao, khi mà sản lượng và đơn giá bán sẽ không tăng mà còn có thể giảm so với năm 2022. Dẫn đến kết quả kinh doanh của ngành thép Việt Nam năm 2023 sẽ có thể tăng trưởng âm so với năm 2022.
Review sách
cdb3639493618bc562f14ab48d843e51

Bộ đôi sách vỡ lòng cho phân tích kỹ thuật, ứng dụng vào công việc hoạch định kịch bản. Đặt mua tại đây:

fibonacci-trading_optimized
Giao dịch sóng Elliot
Hướng dẫn giao dịch Fibonaci

Đăng ký để nhận tài liệu mới nhất

Picture1

TỬ HUYỆT CẢM XÚC

, , , , , , , , , 0

Phần 1_Làm thế nào để có động lực? Thuyết phục khách hàng bằng cách nào?

Hai câu hỏi dường như không liên quan đến nhau, nhưng hoàn toàn có liên hệ, đứng dưới chung một góc nhìn của cuốn sách: Tử huyệt cảm xúc.

Con người hành động, suy nghĩ không chỉ bằng trí óc mà còn bị chi phối nhiều, rất nhiều bởi cảm xúc.

Từ động lực bản thân, ngọn lửa bên trong làm cho mỗi người luôn phấn đấu làm việc, cho đến nhân sinh quan nhìn nhận những đối tượng khác, những đối tác. Hay nói khác đi, chính là cách ta bắt song cảm xúc, lựa chọn những đối tác trong công việc của mình, thuyết phục họ cùng làm việc với mình. Tựu chung lại đều từ Cảm xúc.

Trong cuốn sách: Tử huyệt cảm xúc, 4 tử huyệt- tương ứng với 4 cấp độ tăng dần: sự thoải mái-tiền bạc-tình yêu-sự thể hiện. Bản thân mỗi người, những người có động lực làm việc đều xuất phát từ 4 tử huyệt này.

Do đó, để có động lực, bản thân mỗi người phải xác định, mình làm việc vì cái gì: Vì sử thoải mái của bản thân, vì tiền bạc, vì tình yêu hay là sự thể hiện bản thân-được người khác ghi nhận.

Khi đã là người có động lực làm việc, bạn sẽ dễ dàng bắt song với đối tác, thuyết phục họ bằng cách đặt bản thân mình vào vai trò của họ, để hiểu rõ họ cần gì: Cần sự thoải mái; tiền bạc; tình yêu hay sự thể hiện. Trên nhu cầu đó, bạn có thể thiết kế: sản phẩm, dịch vụ mà công ty bạn cung cấp để đáp ứng “Tử huyệt cảm xúc” của khách hàng.

Phần 2_Khách hàng thể hiện khi nào và như thế nào?
Picture2

Thông qua việc gợi mở và đặt câu hỏi, mình và team triển khai đã có những bước dẫn nhịp để đối tác trình bày, trình chiếu và thể hiện góc nhìn quản trị của mình.

Đúng là, đôi khi việc đặt câu hỏi và ngồi lắng nghe cũng là cách để cho người đối diện được thể hiện tình yêu và tự thể hiện của bản thân.

Một câu chuyện mà trong quá trình đi khách hàng gần đây mình khá là tâm đắc. Đây là một khách hàng lớn mà mình vừa mới ký hợp đồng gần đây. Công ty thuộc lĩnh vực phân phối hàng hóa chất cho bệnh viện nhà thuốc.

Đối tác của mình là một anh phó giám đốc công ty, với những đối tác ở level C, kinh nghiệm và chuyên môn đã thuộc hàng top của ngành. Về tiền bạc, công việc là không cần phải bàn cãi. Chính vì vậy, sự yêu nghề và sự thể hiện là yếu tố mà mình thấy có thể đánh vào ở những nhóm đối tác như thế nào.

Thực ra, những người kế toán viên học và thi chứng chỉ CPA, nhưng cũng ít có doanh nghiệp áp dụng kế toán quản trị vào thực tế quản lý doanh nghiệp, ngoại trừ các doanh nghiệp lớn và quy mô tập đoàn. Một số bài toán kế toán quản trị trong chương trình CPA có thể kể ra như:

1.       Xem xét quyết định tạm ngừng hay tiếp tục kinh doanh/ sản xuất sản phẩm
2.       Nên từ chối hay tiếp nhận đơn hàng
3.       Quyết định nên tự sản xuất hay mua ngoài
4.       Ra quyết định trong điều kiện năng lực bị giới hạn bởi 1 hoặc nhiều yếu tố.

Có nhiều điều tâm đắc mà thông qua phần trình bày của đối tác, mình vỡ lẽ và học hỏi thêm được nhiều. Nhất là cách áp dụng thực tế của những kiến thức lý thuyết CPA.
  1. Mục đích và cách áp dụng Khoản mục phí/ trung tâm chi phí như thế nào?
  2. Doanh thu theo Kế toán tài chính khác với Doanh thu theo Kế toán quản trị như thế nào?
  3. Ngoài ra, còn có bài toán quản lý về kế hoạch đặt hàng: tần suất và số lượng, đi từ kế hoạch bán hàng.
Picture3
Mục đích và cách áp dụng Khoản mục phí/ trung tâm chi phí như thế nào?

Danh mục Trung tâm chi phí và khoản mục phí tương ứng. Tổ chức Trung tâm chi phí theo luồng hàng hóa từ lúc nhập về đến khi ra khỏi công ty:

  • Mua hàng
  • Kho
  • Bán hàng
  • Kế toán
  • Quản lý chung

Lên Báo cáo P&L theo NCC.

  • Chi phí trực tiếp thì theo hãng.
  • Chi phí gián tiếp thì phân bổ theo tỷ lệ doanh thu.
Picture4

Để dễ hình dung.

 

Trung tâm CP1

Trung tâm CP1

…..

 

Khoản mục phí 1

Khoản mục phí……

Khoản mục phí 1

Khoản mục phí……

 

HÃNG 1

 

 

 

 

 

HÃNG 2

 

 

 

 

 

HÃNG 3

 

 

 

 

 
  • Action tiếp theo là gì?

Xem xét nên thuê ngoài hay outsource/ khoán chi phí nào cho dịch vụ thuê ngoài.

Doanh thu theo Kế toán tài chính khác với  theo Kế toán quản trị như thế nào?

Doanh số Kế toán quản trị khác với doanh số kế toán tài chính.

2023-01-13_14-21-12

Cột A cách tính tương tự như cột C. Cột B, tương tự cột D và cột E.

Có thể thấy, việc tính doanh số theo góc độ kế toán quản trị có sự khác biệt so với kế toán tài chính. Nếu như theo đúng thông tư, kế toán tài chính tính doanh số theo hóa đơn. Đối với kế toán quản trị, doanh số được tính theo tư duy quản trị khác, ứng với hoạt động cốt lõi, đặc thù của doanh nghiệp đó là: Rebate tiền máy móc của nhà cung cấp và rebate hóa chất tiêu hao theo máy với nhà cung cấp.

Phần 3_Rút ra được bài học gì

Trong bài viết Cuối năm, nhìn người mà ngẫm chuyện mình: “Bận rộn để cảm giác bản thân có giá trị”. Mình đã có đề cập đến một triết lý: “The best way to find yourself is to lose yourself in the service of others” – Chúng ta học và hiểu về bản thân mình, biết rằng mình có giá trị gì khi và chỉ khi chúng ta phục vụ người khác. Đúng vậy, hành trình thuyết phục đối tác theo Tử huyệt cảm xúc, cũng chính là hành trình để bản thân mình tự khai phá tử huyệt cảm xúc của bản thân mình.

Các đối tác- chuyên gia chuyển đổi số nội bộ, đặc biệt có tử huyệt về tình yêu và sự tự thể hiện. Đó cũng là một điều tốt với bản thân mình, người luôn muốn học hỏi và phát triển bản thân.

Picture5

Đây là một cuốn sách viết về 4 “điểm yếu chết người” trong tính cách của mỗi chúng ta. Tử Huyệt Cảm Xúc có thể giúp chúng ta đạt được hạnh phúc và thành công tột đỉnh, nhưng cũng có thể khiến chúng rơi vào bi kịch như Achilles!

Tử huyệt cảm xúc

Đây là cuốn sách mình khá tâm đắc. Thường thì khi nghiên cứu về một đề tài, câu hỏi gì, mình luôn muốn khái quát, tìm đến cốt lõi, căn nguyên vấn đề. Hiểu về bản chất để có thể giải quyết các tình huống một cách linh hoạt.

Về vấn đề thuyết phục đối tác, có rất nhiều tựa sách nổi tiếng như: Đắc Nhân Tâm, Nghệ thuật nói chuyện trước đám đông, Nghệ thuật bán hàng…Nhưng với bản thân mình, Tử huyệt cảm xúc đề cập vấn đề một cách ngắn gọn, đi vào trọng tâm.

Mua sách tại đây

Đăng ký để nhận tài liệu mới nhất

Picture1

Muốn đầu tư thì phải có tầm nhìn.

, , , , , , , 0

Nhưng làm thế nào để có tầm nhìn thì không ai nói?

Muốn có tầm nhìn tốt thì phải chọn một vị thế bao quát từ trên cao nhìn xuống tất cả.

Đối với chủ doanh nghiệp, đầu tư phát triển thị trường: tỉnh thành nào, đối tượng mục tiêu nào là câu hỏi cần phải xác định để tập trung nguồn lực: tài lực; vật lực; nhân lực cho mảng đó.

Vậy tầm nhìn, cụ thể ở đây là cái gì, sẽ hỗ trợ cho chủ doanh nghiệp –> Theo mình thì đó chính là thông tin ở dạng trực quan hóa hay còn gọi là : Báo cáo quản trị thông minh.

Picture2
“Bạn leo núi không phải để thế giới thấy bạn mà là để nhìn thấy thế giới “.
Giả sử, bạn là một chủ doanh nghiệp cung cấp dịch vụ cho thị trường Việt Nam, có trụ sở văn phòng ở miền Bắc Trung, Nam. Đối tượng khách hàng của bạn là doanh nghiệp thuộc nhiều ngành nghề khác nhau.

 Dịch vụ công ty bạn cung cấp có giá trị mỗi SKU rơi vào khoảng từ 200 triệu trở lên. Với công ty có tuổi đời hơn 20 năm. Số lượng dữ liệu phát sinh đủ nhiều và bao quát tất cả các tỉnh thành. Đã đến lúc bạn cần tóm tắt thông tin thị trường để nhìn thấy một bức tranh tổng quát về tình hình kinh doanh của công ty trong thời gian vừa qua. Mục đích là để đưa ra những chiến lược cho năm tới: tập trung vào khu vực nào, ngành nghề gì ? Dựa trên nguồn dữ liệu là danh sách hợp đồng ký qua các năm, ta có thể đưa ra được các phân tích như sau:

-Báo cáo phân tích doanh số ký theo năm; loại hình khách hàng; theo tỉnh thành; nhân viên kd-

-Báo cáo phân tích doanh số ký theo năm; loại hình khách hàng; theo tỉnh thành; nhân viên kd-

-Báo cáo phân tích số lượng hợp đồng ký theo năm; loại hình khách hàng; theo tỉnh thành-

-Báo cáo phân tích số lượng hợp đồng ký theo năm; loại hình khách hàng; theo tỉnh thành-

-Báo cáo so sánh tương quan giá trị và số lượng hợp đồng ký theo năm; theo tỉnh thành và theo loại hợp đồng-

-Báo cáo so sánh tương quan giá trị và số lượng hợp đồng ký theo năm; theo tỉnh thành và theo loại hợp đồng-

Ngoài ra, thông qua các nguồn dữ liệu về tập các khách hàng mục tiêu mà công ty đang target vào, chúng ta cũng có thể so sánh tương quan để đưa biểu đồ. Rất có thể, việc có một tầm nhìn bao quát, với dấu hiệu đánh dấu rõ ràng đâu là địa phận của công ty đâu là nơi của các khách hàng tiềm năng, sẽ cho chúng ta những ý tưởng kinh doanh mới và đột phá cho năm sau.

Ví dụ, đây là cách mình cào dữ liệu và đưa tập khách hàng, các công ty đang sử dụng phần mềm Cloudify lên phần mềm để có cái nhìn toàn cảnh hơn về thị phần phần mềm của đối thủ ở thị trường Việt Nam.

Picture6

Hay có thể xem báo cáo về tình hình khách hàng trong một ngành nghề nào đó, chẳng hạn Xây dựng-BĐS.

Picture7
Vậy nên, muốn có tầm nhìn tốt thì phải chọn một vị thế bao quát từ trên cao nhìn xuống tất cả. Khai thác được thông tin sẽ có được lợi thế trong kinh doanh-đầu tư,  để đưa ra những quyết định sáng suốt cho tương lai.
718acf0fede103525e34ee96e3be2f82

Điểm sách-Storytelling with data, kể chuyện thông qua dữ liệu.

Một cuốn sách chi tiết cho những ai đang làm về trực quan hóa dữ liệu. Tác giả cuốn cuốn sách là một người đam mê và có một framework để khảo sát, xây dựng và trình bày dữ liệu một cách trực quan.
Đây là một tài liệu hay và đáng xem cho các bạn làm sales ERP, các anh chị kế toán, các trưởng phòng ban đang muốn xây dựng và tự lên báo cáo quản trị cho nhu cầu hằng ngày của mình.
Sách được bán tại Tiki cũng như các trang thương mại khác. Mọi người có thể tham khảo và đặt mua tại đây:
Mua sách

Đăng ký để nhận tài liệu mới nhất

chốt số cuối năm

LÀM THẾ NÀO ĐỂ TỰ TIN ĐI GẶP KHÁCH HÀNG

, , , , , , , , 0

Đặt vấn đề

Bản thân mình là sales phần mềm ERP, đối tượng khách hàng nhắm đến là các doanh nghiệp vừa và lớn. Đối với mình, luôn luôn có một trở ngại về mặt tâm lý đó là: làm sao để đủ tự tin nói chuyện với các cấp quản lý của khách hàng đây, trong khi mình chỉ là một nhân viên.

Việc này, tạo cho mình một trở ngại rất lớn khi mà các khách hàng của mình ký được toàn là những giá trị hợp đồng nhỏ. Gặp khách hàng giá trị lớn, liên phòng ban thì mình lại bí và thất bại toàn tập.

Sau đây là 3 luồng suy nghĩ trong đầu mình:
  • Thứ nhất: bản thân mình phải có một chức danh tương xứng gì đó thì mới bán được hàng chăng. Ví dụ muốn bán cho giám đốc thì mình cũng phải là cấp quản lý, giám đốc gì đó. Nhưng mà quay lại bài toán con gà, quả trứng, không đạt doanh số cao thì làm sao lên chức quản lý. Thực ra, để nâng cao vị trí của mình khi đi gặp khách hàng, có nhiều cách, không nhất thiết là phải được thăng chức. Một trong số những cách mình nghĩ ra đó là: đầu tiên phải tự chủ trong việc đi khách hàng, đóng vai trò là cầu nối dẫn dắt khách hàng và kỹ thuật tư vấn, có thể cho các bạn mới cùng join chung để nâng cao quan điểm và vị thế của cá nhân.
3 cách để tư tin đi gặp khách hàng
  • Giải pháp thứ 2 mình thử đưa ra là hay mình thử mở một công ty, đứng tên giám đốc, vận hành công ty vào ban đêm và ban ngày thì đi bán phần mềm ERP tiếp tục. Lấy cái danh của công việc ban đêm để tạo ra tự tin, biết đâu công việc sẽ khá hơn. Tuy nhiên, thời gian và sức lực đã dành hết cho việc ban ngày, cộng thêm công việc gia đình sau giờ làm, chơi với con là đã hết giờ rồi. Phương án số 2 này cũng rất khó. Tuy nhiên, mình nghĩ, thay vì là mở công ty riêng, mình có thể làm “doanh nhân part time”, đầu tư tài chính có thể phù hợp. Một chiến lược mình có thể nghĩ ra đó là: chia các suất đầu tư thành 50 triệu. Ví dụ, đặt ra mục tiêu, mỗi năm sẽ đầu tư tài chính một dự án gì đó với suất đầu tư tối thiểu là 50 triệu. Có thể là năm này thì đầu tư cổ phiếu; năm sau thì đầu tư vào vàng; năm sau nữa thì đầu tư vào thị trường hợp đồng hàng hóa tương lai…..Nói chung là đầu tư cũng là một cách để tăng vị thế, tự tin và trải nghiệm của bản thân.
Phương án thứ 3 mình nghĩ là khá khả thi, xuất phát từ thực tế đi làm của mình. Hơi dài một xíu, nhưng mình phải dẫn dắt câu chuyện để mọi người hiểu.
Ra trường, 3 năm mình làm 4 jobs: toàn vị trí sales. Những công ty mình làm toàn thuộc dạng công ty trăm tỷ doanh thu trở lên. Nhưng các công ty nào cũng gặp 1 vấn đề mà mình thấy lặp đi lặp lại đó là:
+ Phòng marketing và Sales chưa phối hợp với nhau.

+ Sếp phòng sales thì chốt số ầm ầm, còn nhân viên bên dưới thì èo ọp, ra vô như cơm bữa. Đặc biệt là tình trạng khách hàng ai nấy giữ, không có chiến lược hay định hướng gì cả. Tựu chung lại là thiếu liên kết nội bộ sales luôn. Sales mang tính cá nhân, của ai người đó xử. Kể cả khác business line với nhau. Và gần như là phải tự chủ động tìm kiếm về khách hàng, làm theo kinh nghiệm bản thân.

+ Đặt biệt là về mặt công cụ hỗ trợ sales liên hệ làm việc với các phòng ban khác. Quy trình thì rối mù, công việc thì thắt cổ chai. Lúc thì rảnh ngồi đuổi ruồi, lúc thì công việc tới lại bị delay, có hối cũng không ai hỗ trợ. Nào là kỹ thuật, nào là tư vấn; nào là kế toán; nào là triển khai; nào là giao hàng.

Làm đúng ngay từ đầu

Làm đúng ngay từ đầu

Do đó, mình nghĩ là: làm lớn không bằng làm nhỏ nhưng làm đúng tư duy và giải quyết được vấn đề. Thay vì đợi lên chức quản lý/giám đốc để bán được ERP giá trị tiền tỷ. Hay mở một công ty khác rồi làm giám đốc part-time, thời gian còn lại đi bán ERP à Thì hãy có những đề xuất và làm việc khác đi, làm theo tư duy bài bản có quy trình, mục đích cuối cùng là hãy giải quyết các khó khăn cho doanh nghiệp của mình trước, lấy đó làm tự tin để đi nói chuyện với khách hàng.

Giải pháp thứ 3 này khó không? Khó chứ_ độ khó nhiều khi tương đương với 2 giải pháp phía trên đó. Nhưng khả thi hơn, ít rủi ro hơn 2 phương án trên rất nhiều.

Cuối cùng, nhìn lại vấn đề bản thân mình đang gặp phải, hóa ra đó chính là: “Làm vua nước nhỏ hay làm lính nước lớn?”

Câu trả lời của mình lựa chọn theo phương án số 3 đó là: Làm lính cũng được, làm vua nước nhỏ cũng được, nhưng phải làm với tư duy đúng và nhất quán, tư duy phải giải quyết 3 vấn đề cốt lõi của công ty lớn còn tồn đọng:

  1. Thiếu liên kết giữa các phòng ban tác chiến trực tiếp khách hàng, đó là là Marketing và Sales.
  2. Thiếu liên kết trong nội bộ từng phòng ban, đặc biệt là Sales.
  3. Thiếu liên kết giữa các phòng ban Front-vs-Back: nút thắt cổ chai ở Sales đẩy qua cho Kỹ thuật; Kế toán.
Và sau đây là tư duy giải pháp của mình: “3 câu hỏi HỘI THOẠI CHIẾN LƯỢC” áp dụng cho Chiến dịch tấn công ngành thủy sản.
Phần 1- Phân tích thị trường và chuẩn bị tài liệu.

1.      Phân tích đối thủ cạnh tranh.

2.      Tạo danh sách khách hàng tiềm năng trên thị trường: Craw danh sách khách hàng ngành thủy sản.

3.      Làm tài liệu: Video QC-Thư ngỏ-Giải pháp

Phần 2- Ba mũi giáp công: ADS/ SEO/ Offline.

Với nguồn lực cá nhân trước. Vì giả định là bạn là nhân viên, chưa có các nhân viên sales nội bộ khác cùng tham gia và sếp của bạn cũng không có chỉ đạo hay chiến lược gì. Vậy thì, trước tiên, bản thân của bạn phải thành công trước ở một thị trường: tỉnh/ vùng nào đó trước. Bạn mới lấy đó làm bằng chứng để chỉ ra rằng: “Đây là kế hoạch của tôi, tôi đã tấn công thị trường: tỉnh/ vùng này trước rồi nè. Thị trường còn bao la lắm, bao la cỡ nào thì mọi người nhìn đây, số liệu tôi có đây để chứng minh nè. Giờ thì ai muốn cùng tôi tham gia thì giơ tay, tôi sẽ chia sẻ chiến lược và cách làm. Sau đó, mỗi người chọn vùng thị trường mục tiêu và bắt tay vào làm thôi”

3 mũi giáp công

3 mũi giáp công

ADS

SEO

OFFLINE

Google/ Facebook/ Email

Website/ Landing page/ Youtube

Phân công List trang vàng theo vùng-địa chỉ: gửi mail/ call

Video QC/ Tài liệu miễn phí

Giải pháp

Thư ngỏ

Tracking và thu thập dữ liệu Lead
Phần 3- Phân công công việc

ADS

SEO

OFFLINE

Google/ Facebook/Email

Website/ Landing page/ Youtube

List trang vàng: gửi mail/ call

+ Sale lên ý tưởng;

+ Marketing góp ý và thực hiện

+ Marketing phân tích và thực hiện

+ Sale lên nội dung giải pháp

+ Sales lên list data+ phân công theo vùng/ tỉnh cho từng nhân viên cụ thể; theo dõi kết quả và báo cáo.

+ Marketing chạy lại list email để thực hiện remarketing

Tracking và thu thập dữ liệu Lead bằng Zapierà Google Sheet/Leads
Phần 4- Remarketing

Remarketing sau ADS/ Email marketing_Automation/Sales chăm sóc và follow leads.

Phần 5- Đánh giá và tối ưu chiến dịch

Báo cáo tỷ lệ chuyển đổi

Báo cáo ngân sách-doanh thu thực tế so vs kế hoạch.

Phần cuối cùng này là cực kỳ quan trọng, việc đánh giá và tối ưu chiến lược có thể xem là bước quyết định.

Vì rõ ràng, may mắn không đến với ai lần đầu. Cần có sự tập trung, điều chỉnh và dành tâm sức để hoàn thiện bản thân từng ngày. Email marketing cũng được; Google Ads cũng được; Facebook Ads cũng đc. Bất kể nền tảng nào đều cần có: Kỷ luật và Chi tiết để có thể nâng cao tỷ lệ. Ví dụ, sau khi chạy chiến dịch với khoản 50 target customer ngành thủy sản, mình đã thu được 02 lead, trong đó có 1 lead đã đi demo và báo giá (thông qua kênh Email Marketing); 01 lead khách hàng chủ động liên hệ hỏi thăm (thông qua Youtube/ Website).

Phân tích kết quả chiến dịch

Phân tích kết quả chiến dịch

Phần 6- Hành động tiếp theo là gì?

Với 3 chiến lược như trên, phần mềm mình đã cảm thấy tự tin để đi nói chuyện với quản lý cấp cao của khách hàng. Riêng về mặt giải pháp phần mềm, cũng xin giới thiệu đến mọi người, bộ giải pháp quản lý bán hàng-marketing của Bravo. Cũng chính những công cụ này là bộ công cụ mà mình sử dụng hàng ngày để làm việc.

Mời mọi người tham khảo và tải bộ tài liệu tại đây.

Tải tài liệu

Đăng ký để nhận tài liệu mới nhất

Load More