Làm B2B có mở rộng như chuỗi bán lẻ B2C được không?
Phần 1- Tại sao mô hình chuỗi bán lẻ, càng làm lớn thì lợi nhuận càng cao ?
Mấu chốt là ở tỷ lệ chiết khấu. Với bảng giá đã được niêm yết sẵn, đến tay người tiêu dùng sẽ với một mức giá như nhau. Khác nhau là ở tỷ lệ chiết khấu cho đại lý và nhà phân phối.
Đại lý được hiểu là đơn vị tiếp xúc gần nhất với khách hàng cuối. Do đó sẽ được nhà phân phối chiết khấu một tỷ lệ trên giá niêm yết. Lấy ví dụ là 25 % chẳng hạn.
Nhà phân phối quản lý nhiều Đại lý, phân phối hàng cho nhiều đại lý bên dưới, sẽ được mức chiết khấu nhiều hơn 25% từ Hãng sản xuất so với giá niêm yết. Ví dụ là 50% chẳng hạn.
Với mô hình chuỗi, khi doanh nghiệp còn nhỏ, doanh nghiệp cũng như đại lý, chỉ là quy mô nhỏ nhất trong chuỗi cung ứng. Nên biên lãi gộp là không cao, do sức tiêu thụ thấp.
Tuy nhiên, khi doanh nghiệp mở rộng quy mô chuỗi, số lượng cửa hàng lớn hơn nhiều, lượng đặt hàng gia tăng cả về số lượng và giá trị, khi đó doanh nghiệp tự nâng hạng bản thân, có thể trở thành mô hình nhà phân phối, phân phối lại cho các cửa hàng/ đại lý bên dưới. Khi đó, lẽ đương nhiên, biên lãi gộp cũng tăng lên đáng kể.
Sẵn tiện ở đây, mình cũng xin chia sẻ bài toán và cách Bravo giải quyết mô hình đặt hàng của một chuỗi showroom ô tô/ xe máy.
I. Bộ phận phụ tùng
Khai báo ban đầu:
-
Khi có mã phụ tùng mới thì sẽ cập nhật giá như thế nào ? Và khi có điều chỉnh (thay đổi giá) thì xử lý sao? Việc xóa mã phụ tùng có thể không?
Đối với danh mục vật tư có chức năng import riêng. Tuy nhiên, khi import file bảng giá, nếu chưa có mã phụ tùng thì chương trình tự động tạo mã mới và add giá vào. Còn thông tin chi tiết của Mã vật tư có thể cập nhật tay. (ví dụ hình ảnh, quản lý kho….)
Điều chỉnh thay đổi giá cũng dùng chức năng import và quản lý được lịch sử giá luôn.
Bảng giá bán lẻ là một cho cả Nhà phân phối và đại lý, khác là mức chiết khấu
-
Bảng giá thì sẽ upload lên hệ thống như thế nào?
Bảng giá bán lẻ cho đại lý : File txt/ excel/ Csv theo định dạng của Bravo. Với vị dụ một khách hàng với gần 850 nghìn mã trong chưa đầy 20 s
Cập nhật mức chiết khấu cho đại lý theo loại đơn hàng : Theo ngày ; Khẩn (mức chiết khấu thấp hơn) ; Tồn Kho (mức chiết khấu cao nhất_ thường mua đường biển- giao hàng lâu hơn) ; Theo đường Air –> Theo nhóm vật tư, áp dụng chung cho tất cả đại lý, có ngày hiệu lực.
Có quản lý hạn mức nợ chung : tính số tổng nợ (tính tổng giá trị đơn hàng đã xác nhận) cho từng đại lý. Khai báo hạn mức trong danh mục Đối tượng.
Quy trình : (Phụ tùng)
-
Bắt đầu từ Đại lý, đặt hàng, có 2 hình thức :
Theo tồn kho : check tồn kho của Đại lý và hạn mức tồn kho từng mã vật tư.
Theo phát sinh : theo từng Báo giá dịch vụ (cố vấn dịch vụ làm)–> 1 BO –> Nhiều BO tập hợp thành 1 PO : Đơn đặt hàng phụ tùng (tập hợp lại để đặt lại cho Nhà phân phối) : có thể tổng hợp lại theo tiêu chí : Loại đơn hàng.
Duyệt PO có chức năng tự kiểm tra hạn mức nợ, trước khi gửi cho Nhà phân phối.
-
Lên tới nhà phân phối :
Có màn hình hiển thị tất cả các PO từ đại lý gửi lên. Duyệt lại 1 lần nữa, cũng kiểm tra công nợ tương tự.
-
Tiếp theo là Phân hàng:
Phân trực tiếp từ màn hình PO–> Phân theo từng đơn hàng. Hoặc là chức năng : Phân cho nhiều đơn hàng : Chọn điều kiện lấy đơn hàng : Chọn Đại Lý ; Loại đơn hàng ; Đến ngày. Nếu để trống tất cả các điều kiện thì lấy tất cả các đơn hàng sẽ phân tự động. Mỗi cột là một Đơn hàng (sắp xếp theo loại Đơn hàng : Khẩn–> Máy bay–> Đơn hàng lưu kho–> Ngày đặt) –>Số lượng Phân tự động –> Trừ đuổi, có thể nhập tay để điều chỉnh, báo đỏ khi quá số lượng. Lưu Phân hàng xong thì Tạo chi tiết Phiếu Phân hàng cho từng PO. Trường hợp thông thường thì phải xuất hóa đơn xong rồi xuất kho, nhưng với mô hình trong nội bộ có thể làm theo option thứ 2 –> làm phiếu điều chuyển kho : điều chuyển hàng từ Kho Phụ tùng sang Kho trung gian cho tất cả các đại lý : chờ xuất hóa đơn. Màn hình phân cũng sẽ hiển thị cho từng đại lý. Cuối cùng là xuất hóa đơn cho đại lý, chọn lại Phiếu xuất điều chuyển kho.
-
Đó là với phân hàng có trong kho, trong trường hợp thiếu hàng thì phải Đặt hàng nước ngoài :
Nhà phân phối cũng có hai dạng đặt hàng nước ngoài/ hãng : 1 là đặt theo dự trữ kho ; hoặc 2 là đặt cho từng PO Đại lý. Trong màn hình Đơn đặt hàng của Nhà cung cấp : cho phép chọn lại PO của đại lý. Nên theo dõi trực tiếp là PO Nước ngoài đặt từng mã hàng cho từng đại lý (phát sinh của từng PO đại lý nào) ; Chi tiết hơn nữa : ví dụ 2 PO xuất phát từ đại lý có cùng mã thì trên PO nước ngoài sẽ có 2 dòng. Khi nước ngoài xác nhận đơn hàng, thì Nhà phân phối cập nhật thông tin đơn hàng đã xác nhận ; ngày giao hàng dự kiến –> Link về PO đại lý để đại lý tự theo dõi.
-
Hàng về Kho:
Bắt buộc về kho Nhà phân phối rồi mới về kho Đại lý.
Phiếu nhập mua của Nhà Phân phối sẽ tự động tạo Phiếu Phân hàng theo nhập kho : chi tiết thể hiện từng dòng theo từng PO đại lý, để phân biệt với chức năng Phân hàng có sẵn trong Kho.
Tiếp theo cùng tương tự –> Phiếu xuất luân chuyển kho tương tự quy trình bên trên.
-
Bravo có thể tạo report KPI hằng tháng cho những phụ tùng với tiêu chí luân chuyển như thế nào ?
Hiện tại Bravo đang phân tích tồn kho theo phiếu nhập cuối (giả định là kho FIFO). Ví dụ:
-
- 1/1/2022 Phiếu Nhập A- Số lượng 200
- 1/2/2022 Phiếu nhập A- Số lượng 300
- 30/3/2022 Phiếu nhập A- Số lượng 400.
- 1/4/2022 Tồn kho A-Số lượng 500
Hệ thống tự hiểu: 500 này là gồm 400 của phiếu nhập ngày 30/3 và 100 của phiếu nhập ngày 1/2. Nên báo cáo trên phải làm quản lý kho theo Lô, date chi tiết thì mới quản lý tuổi tồn theo báo cáo như trên được: Xem một báo cáo tuổi tồn ở bản demo chuẩn B8R3 cho công ty thương mại để làm ví dụ. Xem “Báo cáo tuổi kho theo phiếu nhập cuối (chi tiết theo thời gian)” trong phân hệ quản lý kho
II. Bộ phận kho
- Phần mềm Bravo có link được với phần mềm khác của nhà nhập khẩu hay không ?
-
Có chức năng ẩn hoặc chặn các phụ tùng đã được pick từ trước hay không,tránh tình trạng lấy hàng qua lại giữa các bên ?
-
Xuất kho một mã với số lượng 100 cái thì bắn barcodel 100 cái hay có thể chỉnh tay số lượng trên phần mềm được ?
-
Có các báo cáo về KPI của các mã phụ tùng xài nhiều hay xài ít hay không ?
Trên đây là một số câu hỏi mà bộ phận kho có thể thắc mắc ?
Xem thêm hình ảnh thực tế triển khai dịch vụ số hóa quy trình quản lý Kho ở đây.
Phần 2- Bán hàng B2B có mở rộng tương tự như chuỗi B2C được không ?
Thường thì mô hình chuỗi áp dụng cho mô hình bán lẻ. Vậy với bán hàng B2B thì sao ?
NHÀ PHÂN PHỐI = TRƯỞNG NHÓM/ TRƯỞNG PHÒNG
ĐẠI LÝ = NHÂN VIÊN KINH DOANH
Do đó, nhân viên kinh doanh muốn tăng biên lãi gộp chỉ có cách duy nhất là mở rộng quy mô từ 1 nhân sự / tương ứng là 1 đại lý/ điểm bán thành mô hình từ 3-5 nhân sự để gia tăng doanh số tổng, khi đó biên lãi gộp được hưởng từ hãng sẽ cao hơn. Có thể từ mức 4-5 % ban đầu lên mức 7-8 %.
Dĩ nhiên, đây không phải là vấn đề đơn giản. Có một câu hỏi mà mình đã đặt ra trong bài viết: Nếu một ngày tôi nghỉ việc. Đó là: Làm thế nào để vượt ngưỡng ? Đó vẫn là một câu hỏi ngỏ.
Tuy nhiên, nhìn cái cách mà các doanh nghiệp còn non trẻ lên Shark Tank kêu gọi vốn để mở rộng mô hình, để scale up. Mình cũng mường tượng ra 1 cách để vươn mình để trở thành Nhà Phân Phối.
Theo như mô hình ma trận Ansoff có chỉ ra, muốn tăng trưởng phải chấp nhận rủi ro. Hoặc là chọn một thị trường mới hay sản phẩm mới. Hoặc là chọn cả hai.
Phần 3 – Áp dụng cho nghề sales ERP?
Mình đưa ra một lựa chọn như sau: Tương tự như lên Shark Tank gọi vốn, mình cũng sẽ kêu gọi vốn đầu tư từ hãng để mở rộng mô hình. Trước mắt là mở rộng thêm 1 đại lý mới trong năm 2023 và sẽ là thêm 2 đại lý nữa trong năm 2024.
Mình dùng nguyên tắc 4M trong đầu tư để xây dựng mô hình đầu tư. Bốn tiêu chí mình lựa chọn đó là:
+ Ngành nghề cụ thể nào và sản phẩm ERP nói chung cũng như Bravo có ý nghĩa gì với đại lý?
+ Thành tích hay năng lực trong quá khứ của Đại lý là gì, có đáp ứng đúng với giá trị mà đại lý sẽ nhận được hay không?
+ Con người của Đại lý: quản trị bản thân, quản lý thời gian, công việc, tác phong…..
+ Cuối cùng là đánh giá của mình về suất thu hồi vốn là như thế nào?
Nói tóm lại, kế hoạch của mình là kêu gọi vốn để mở rộng mô hình, trở thành Nhà phân phối trong năm 2023 và 2024. Đính kèm là kế hoạch thực hiện chiến dịch tấn công cho một ngành nghề cụ thể: Showroom Ô tô chẳng hạn. Đây là cụ thể từng bước mình sẽ thực hiện.