ĐI KHÁCH HÀNG CHUNG VỚI SẾP CÓ KHIẾN BẠN CẢM THẤY KHÓ CHỊU
Phần 1- Những trường hợp nào đi chung với sếp, kể cả đó là khách hàng của bạn?
+ Cần một người tư vấn về kỹ thuật.
+ Cần một người thương lượng, đàm phán hợp đồng.
+ Cần một người xử lý sự cố phát sinh trong quá trình thực hiện hợp đồng.
Tựu chung lại, lý do mà bạn cần phải nhìn nhận thẳng vào đó là: Do năng lực của bạn chưa đủ
![Picture2 Picture2](http://thainguyenduong.digital/wp-content/uploads/2023/06/Picture2-1.jpg)
Và, cho dù ĐI KHÁCH HÀNG CHUNG VỚI SẾP CÓ KHIẾN BẠN CẢM THẤY KHÓ CHỊU. Một lời khuyên chân thành đó là: Hãy biến sự khó chịu đó thành động lực, động cơ và hành động để lần sau, khi gặp phải một trường hợp tương tự. Bạn sẽ là người một mình xử lý, để không còn phải chịu đựng cảm giác khó chịu này nữa.
Hành động đó chính là: Quan sát thật kỹ, thật chi tiết, nếu có thể quay video hay ghi âm lại thì càng tốt. Hãy copy sao cho giống nhất, tập luyện sao cho giống nhất như cách mà sếp đã làm và tập luyện để biến nó thành một kỹ năng mà mình thành thạo. Có như vậy, lần sau khi gặp một trường hợp tương tự, thay vì khó chịu khi đi với sếp, chúng ta sẽ làm cho người đi với mình (tức nhân viên của mình) cảm thấy khó chịu.
Phần 2-Case Study: Về kỹ năng thương lượng, đàm phán hợp đồng.
Sẵn tiện, mình cũng chia sẻ lại một kỹ năng mà mình cá là sẽ có nhiều bạn cảm thấy khó chịu khi trong một cuộc thương lượng mà bản thân mình gần như câm như hến, không có một chút giá trị gì.
Đó chính là đàm phán, thương lượng hợp đồng.
Mình chưa học qua và cũng chưa có kinh nghiệm đàm phán thương lượng hợp đồng giá trị lớn nhiều. Nhưng sau đây, mình sẽ mô tả một case đàm phán thương thảo hợp đồng “live-action” mà mình có dịp tham gia với vai trò một thành viên. (Thực chất là mình chỉ là thư ký bên phía nhà cung cấp, key person mới là người đàm phán chính, mình chỉ đi theo ghi nhận làm biên bản họp thôi.)
A. Công việc trước khi vào bàn đàm phán:
- Phân tích các yêu tố của sản phẩm, dịch vụ bên mình cung cấp.
+ Chất lượng sản phẩm so với đối thủ như thế nào: có tốt hơn không.
+ Gía có rẻ hơn không.
+ Nếu sản phẩm không tốt, không rẻ hơn thì có nhiều hơn không.
Nhiều ở đây là mang lại nhiều tiện ích hơn cho khách hàng không; mang lại nhiều lợi nhuận- tiền bạc; mang lại nhiều giá trị về tình cảm hơn; hay là mang lại sự thể hiện nhiều hơn cho đối tác, khách hàng.
+ Nếu cả 3 yếu tố trên không so sánh được với đối thủ được thì phải tập trung vào Nhanh hơn.
+ Và cuối cùng, nếu cả 4 yếu tố đều thua đối thủ thì phải có Dịch vụ tốt hơn
- Đối với case này là 1 case đấu thầu công khai. Và chỉ có 1 đơn vị dự thầu, nên rõ ràng là chủ đầu tư gần như chỉ có 1 sự lựa chọn.
- Câu chuyện thương lượng ở đây chỉ nằm quanh vấn đề Chi phí mà thôi.
2. Tiếp nhận phản hồi và mong muốn của Chủ đầu tư về chi phí.
Về phía nhà cung cấp, Bravo cũng đã gửi trước dự thảo hợp đồng để chủ đầu tư căn cứ trên đó đưa ra những đề xuất và mong muốn à Dưới hình thức văn bản chi tiết.
Sau đó, về phía Bravo, key person cũng trình phương án xin chủ trương về các điểm thương thảo, cũng như giấy ủy quyền tham dự buổi thương thảo.
![Picture3 Picture3](http://thainguyenduong.digital/wp-content/uploads/2023/06/Picture3-1-311x188.jpg)
![Picture4 Picture4](http://thainguyenduong.digital/wp-content/uploads/2023/06/Picture4.jpg)
3. Tham dự buổi đàm phán.
Đi theo thứ tự các điều khoản cần đàm phán trong dự thảo hợp đồng.
+ Về chi phí: Bravo có đồng ý với mức giá mà chủ đầu tư đưa ra hay không. Dĩ nhiên là của cho không bằng cách cho. Nói như thế nào để giảm giá nhưng mà khách hàng không thấy bị hố. Có thể dùng phương pháp bánh mì kẹp thịt như sau:
“Trước tiên, Bravo rất cám ơn thiện chí của công ty ABC trong thời gian qua đã tin tưởng và phối hợp làm việc với Bravo để khảo sát các phòng ban. Dựa trên năng lực và kinh nghiệm triển khai của Bravo, Bravo đánh giá bài toán của công ty mình là một bài toán lớn hơn so với các doanh nghiệp cùng ngành. Cụ thể ở đây là khối lượng công việc sẽ gần như gấp đôi. Anh chị cũng biết là chi phí cũng tương ứng với khối lượng công việc. Bravo báo giá chi phí để vừa cân bằng việc báo giá cạnh tranh với các đơn vị khác trên thị trường, vừa đảm bảo có thể đủ để cung cấp dịch vụ với chất lượng tốt nhất cho khách hàng. Tuy nhiên, với thiện chí hai bên đã làm việc thời gian qua và cũng đã đến bước thương lượng cuối cùng. Do đó, Bravo cũng thiện chí xin giảm giá 5% theo như đề xuất của bên phía chủ đầu tư”.
+ Tưởng đâu đã ok rồi, thì bên phía khách hàng, chủ đầu tư mời các phòng ban khác góp ý. Các phòng ban khác mới góp ý về mặt nói dung. Đại ý chung là khách hàng nào cũng tương tự, Bravo đã có giải pháp rồi thì cứ thể mà triển khai thôi. Nên giá như vậy là còn cao quá. Nên đề xuất giảm thêm 5% nữa.
- Kaka, đúng là bên phía khách hàng cũng đã có chuẩn bị trước. Khi phân vai rõ ràng để đưa ra yêu cầu.
- Đến đây, Key person bên phía Bravo cũng không hề nao núng. Lập luận đưa ra là:
“Dạ, thực sự thì như em có chia sẻ, thì chi phí bên em cũng đã cân nhắc dựa trên nhiều yếu tố: đảm bảo chất lượng dịch vụ, khối lượng công việc, cũng đã có yếu tố thiện chí giảm giá cho khách hàng. Nên mong anh chị xem xét lại thêm.”
Chợt hay, có một ý kiến của bên phía chủ đầu tư:
“Em cứ cân nhắc thêm đề nghị của phía anh chị, trong thời gian chờ, mình đi tiếp các nội dung khác, rồi quay lại sau.”
- Đúng là sau đó, Key person bên phía Bravo cũng có quay lại và nói như này:
“Ok anh chị, vậy anh chị để em tính toán lại xem sao. Anh chị chờ em 1 phút..
……
Rồi, thì mức chi phí anh chị đưa ra thì thực sự vượt quá mức cho phép của bên em. Thôi thì 2 bên mình cùng nương 1 bước. Bên em giảm thêm 1 ít, bên phía anh chị nhích lên 1 ít. Chia ra 50-50, em giảm thêm 2,5 %, vừa may số 1,168 là số đẹp_phát lộc luôn nha anh chị.”
- Khách hàng cũng cố kỳ kèo thêm: 1160 cho đẹp hơn.
- Chần chừ 1 chút: Vậy thôi chốt số 1160 luôn.
Phần 3-Case Study: Về kỹ năng thương lượng, chốt điều khoản báo giá.
Ngay khi bắt đầu, khách hàng đã thả neo với phương án: chi phí hợp đồng 110 K; maintenance fee: 8%.
Đáp lại, Bravo cũng đề xuất phương án:
+ 116K: lược bỏ nội dung App mobile cho nhân sự; với lý do hiện tại nhân sự vẫn có thể sử dụng win-web để quản lý. Riêng app mobile, Bravo bonus tính năng: duyệt chứng từ và xem báo cáo.
+ Maintenance fee: Bravo đồng ý mức phí 8% với điều kiện ký hợp đồng 3 năm, dĩ nhiên, thanh toán thì có thể theo từng năm.
Sau đóm chưa thoản mã so với neo ban đầu đưa ra. Khách hàng đề xuất tiếp: nếu chi phí chỉ giảm được thành 116k; thì Maintence fee phải giảm xuống 6%.
Bravo giải thích:
Dịch vụ bảo trì, Bravo hỗ trợ khách hàng các sự cố phát sinh cũng nhưt thay đổi điều chỉnh phần mềm theo quy định, thông tin chính sách. Do đó, theo chính sách chung thì giá thấp nhất là 8% rồi.
Khách hàng phản hồi lại: Khách hàng có nhiều sự lựa chọn. Bravo chỉ có 1 sự lựa chọn. Gía giảm một chút, giảm lợi nhuận 1 chút so với không ký, không có lợi nhuận. Tại sao không giảm giá.
Bravo đáp lại: Bravo hiểu là khách hàng có nhiều lựa chọn. Dĩ nhiên, Bravo cân đối để thực hiện có lợi nhuận, nhưng là một mức lợi nhuận hợp lý, chứ không phải ký hợp đồng bất chấp. Mà phải làm sao, vừa có mức lợi nhuận, vừa để đảm bảo chất lượng dịch vụ. Nên nhờ khách hàng xem xét thêm mức: 116k, maintenance fee 8% (3 year).
Khách hàng: nếu Bravo đã chốt như vậy thì khách hàng cho thêm 2 ngày để suy nghĩ và báo lại.
![Picture5 Picture5](http://thainguyenduong.digital/wp-content/uploads/2023/06/Picture5.jpg)
Bravo: thôi thì cũng để chốt nhanh và sợ ảnh hưởng đến tiến độ của khách hàng, Bravo có xem lại tỷ giá. Thì quy ra tiền việt là 2,758 triệu, Bravo giảm xuống 2 tỷ 7 cho số đẹp và chốt bằng tiền Việt luôn.
Ngoài ra, Bravo lưu ý thêm về ĐK Thanh toán và tiến độ cũng là yếu tố cần cân nhắc, nên nhờ khách hàng cân nhắc thêm.
Khách hàng: Ok, tiến độ và thanh toán không có vấn đề gì.
Quay trở lại vấn đề tỷ giá, sau khi sếp nghiên cứu tỷ giá một hồi thì chốt OK.
Khách hàng hỏi thêm chi tiết về phát sinh trong quá trình triển khai phần mềm.
Bravo xác nhận là sẽ không phát sinh chi phí.
Khách hàng hỏi thăm về vấn đề tính khấu hao.
Bravo trao đổi: xuất hóa đơn theo tiến độ, theo hình thức bàn giao theo từng phần.
Khách hàng xác nhận và chốt nội dung, nhờ gửi lại hợp đồng.
Vâng, một buổi đàm phán đầy hấp dẫn đúng không nào.
Hy vọng, lần sau, khi có cơ hội được chủ động đi đàm phán khách hàng, mình sẽ không cảm thấy khó chịu khi không mang lại giá trị gì. Sẽ từng bước, đóng góp nhiều hơn giá trị trong buổi đàm phán. Cũng như gây “sự khó chịu”, “tạo động lực” cho nhân viên của mình.
Phần 4- Nên chuẩn bị kịch bản thương lượng hay tùy cơ ứng biến.
Việc có một kịch bản đàm phán hoặc kinh nghiệm từ nhiều case-study là cực kỳ tốt. Đó là cơ sở để tự tin cũng như có một hướng các bước để đàm phán, thương lượng hợp đồng.
Tuy nhiên, theo chia sẻ của chị giám đốc kinh doanh: Thương lượng đàm phán không nhất thiết cần có kịch bản trước. Có thể tùy cơ ứng biến. Tùy vào mong đợi, yêu cầu của khách hàng là gì mà có những đề xuất phản hồi phù hợp. Nguyên tắc chung là tập trung vào điểm mạnh của sản phẩm/ dịch vụ công ty. Không phải trong mọi trường hợp, giảm giá đều là tốt.