Khó khăn khi bán dịch vụ phần mềm quản lý bất động sản trên 1 tỷ đồng
Phần 1- Đặt vấn đề
Đối với mỗi sản phẩm dịch vụ có giá trị cao: trên dưới 1 tỷ đồng. Ta có thể kể ra như: Ô tô; BĐS; Sản phẩm tài chính: trái phiếu –cổ phiếu; Phần mềm ERP chẳng hạn….
Người mua hàng không chỉ là khách hàng cá nhân, mà phần lớn còn là khách hàng doanh nghiệp. Lấy ví dụ như đầu tư phần mềm ERP chẳng hạn. Quy trình mua hàng đối với những sản phẩm có giá trị cao trong doanh nghiệp sẽ khắt khe, nhiều tiêu chí đánh giá hơn. Mức độ cạnh tranh là đương nhiên phải có trong bất cứ thị trường nào. Tuy nhiên, với những sản phẩm giá trị cao như trên: yếu tố chênh lệch về chất lượng sản phẩm là không nhiều, dịch vụ-con người mới là yếu tố tạo nên sự khác biệt và mang lại trải nghiệm đủ tốt- ấn tượng trong lòng khách hàng. Vậy, là một nhân viên kinh doanh sản phẩm có giá trị cao, mình phải chuẩn bị tâm lý và các thông tin gì để đáp ứng điều kiện của khách hàng, ngoài sản phẩm khá là đều đều và nhan nhản trên thị trường.
Phần 2- Hai yếu tố trọng yếu để giải quyết khó khăn khi bán sản phẩm trên 1 tỷ đồng?
1. Củng cố sức mạnh công ty
Sức mạnh công ty có thể phân ra làm các lớp như sau. Đây có thể xem là sức mạnh để bước đầu thuyết phục được đối tác tin tưởng vào sản phẩm-dịch vụ của công ty:
- Khả năng Tài chính tài trợ cho dự án: tiền và tương đương tiền.
- Số lượng và chất lượng nhân sự: sơ yếu lý lịch, bằng cấp và hồ sơ dự án đã triển khai
- Hồ sơ năng lực của công ty: Sơ lược khả năng tài chính công ty: báo cáo tài chính 3 năm liên tiếp; số năm kinh nghiệm; các dự án lớn đã triển khai…
- Các dự án tương tự đã triển khai: hợp đồng-biên bản nghiệm thu
- Chứng chỉ chất lượng, bằng sáng chế, giải thưởng
2. Dịch vụ
Dịch vụ hiện nay dựa trên công nghệ làm nòng cốt, cộng thêm con người được đào tạo bài bản, chuyên nghiệp và có chuyên môn cao để tạo nên trải nghiệm cho khách hàng xuất xắc, từ đó tạo lợi thế cạnh tranh cho doanh nghiệp.
Một số ví dụ lấy Dịch vụ dựa trên công nghệ làm nòng cốt: ví dụ Tiên Phong Bank; Cen group; Thaco; MWG
Vậy, con người cần chuẩn bị, thích nghi và nắm bắt công nghệ ra sao để sử dụng công nghệ của doanh nghiệp và tạo ra dịch vụ trải nghiệm tuyệt vời cho khách hàng.
Hôm nay, mình sẽ giới thiệu hệ thống công nghệ ERP áp dụng vào các doanh nghiệp ngành BĐS; đi từ Sales-Marketing đến back-office là Tài chính kế toán để làm một ví dụ về việc áp dụng công nghệ vào quản lý doanh nghiệp số.
Phần 3 – Phần mềm ERP cho chủ đầu tư (quản lý bất động sản) cần đáp ứng yêu cầu gì?
- Chính sách kiểm soát của TP.HCM
“Đặc trưng của BĐS là triển khai dự án trong một thời gian dài do pháp lý đất đai hiện nay khá “lằng nhằng”. Mà để vay được vốn từ ngân hàng, DN phải hoàn thiện các hồ sơ pháp lý, phải có sổ đỏ của dự án. Nhưng để có được tấm sổ đỏ cầm trên tay, phải mất ít nhất 3 – 5 năm. Trong khi toàn bộ số tiền DN có đã dồn vào việc mua đất, đến khi phát triển dự án thì đã cạn.”- Theo Báo Thanhnien-online/ Vốn vào bất động sản bị siết.
2. Dòng vốn bất động sản bị kiểm soát và các kênh huy động vốn dự án
Gần đây kênh huy động vốn dự án thông qua trái phiếu doanh nghiệp khá là phổ biến.
Ví dụ với dự án có tổng chi phí đầu tư dự toán là 4,100 tỷ đồng. Với tỷ lệ vốn huy động là 25% , tức khoảng hơn 1,000 tỷ đồng. Có thể có nhiều phương án huy động đồng thời, trong đó kênh trái phiếu doanh nghiệp có thể chiếm tỷ trọng nhiều hay ít tùy vào năng lực của đơn vị Tư vấn phát hành cũng như Tiềm năng thị trường và dự án, Ví dụ như:
3. Ghi nhận và kiểm soát doanh thu như thế nào ?
Có thể thấy, nguồn thu bán hàng chiếm một tỷ trọng lớn trong cơ cấu vốn của dự án. Trong ví dụ trên là chiếm đến 40%. Do đó, việc kiểm soát cơ cấu nguồn thu bán hàng trong nguồn vốn và kiểm soát dòng tiền vào từ nguồn thu bán hàng để đi đúng theo tiến độ cũng như kế hoạch tài chính đề ra là nhiệm vụ và chức năng của Khối kinh doanh bán bất động sản trong doanh nghiệp chủ đầu tư.
4. Kiểm soát tài chính ảnh hưởng đến doanh nghiệp bđs như thế nào ?
Có thể thấy có 3 nhu cầu chính, được phân tích từ bức tranh tài chính dự án ở trên.
Thứ nhất là kiểm soát chi phí dự án theo ngân sách.
Có thể chia ra làm các trung tâm chi phí như: Gía trị đất và chi phí Xây dựng. Trong chi phí xây dựng lại có thể chia nhỏ ra làm các trung tâm chi phí cấp 2 như : Thầu phụ; Tổ đội; Ban quản lý; Vật tư thiết bị; Bàn giao và các chi phí khác.
Thứ hai là kiểm soát và đáp ứng các phương án tài trợ vốn.
Theo kế hoạch tài trợ vốn ban đầu, trong đó vốn từ nguồn thu bán hàng chiếm 40%, các nguồn vốn khác như vốn chủ, vốn đầu tư cũng có thể được quản lý ở phân hệ Kế toán vốn bằng tiền.
Thứ ba là kiểm soát dòng tiền vào ra.
Trong doanh nghiệp bất động sản. Dòng tiền ra là các hoạt động chi cho dự án. Dòng tiền vào đối với dự án bất động sản có thể chia theo giai đoạn, quy trình kinh doanh: Giữ chỗ; Đặt cọc; Hợp đồng mua bán (dự bán dòng tiền theo các phương thức thanh toán). Song song với đó là việc quản trị dòng tiền vào: doanh thu bán hàng theo từng loại sản phẩm; đợt mở bán; chương trình bán hàng khác nhau.
Từ những yêu cầu kể trên, mình sẽ đi vào chi tiết giới thiệu giải pháp phần mềm ERP-Bravo với những chức năng quản lý chi tiết giúp doanh nghiệp quản lý bất động sản kiểm soát bài toán tài chính ở trên cụ thể:
Thứ nhất: Phân hệ Quản lý đầu tư cơ bản có chức năng xây dựng kế hoạch ngân sách dự án, chi tiết đến từng khoản mục phí.
Không giới hạn số lượng cấp độ và được thiết kế theo sơ đồ cây. Lợi thế của Bravo là kinh nghiệm triển khai cho nhiều doanh nghiệp Bđs do đó, hệ thống danh mục khoản mục phí được trình bày rất chi tiết. Căn cứ trên kinh nghiệm này, Bravo có thể tư vấn cho khách hàng mới xây dựng và chuẩn hóa lại danh mục khoản mục phí. Việc xây dựng một bản ngân sách chi tiết đi kèm với kế hoạch tiến độ sẽ là kim chỉ nam và chỉ mục để các phòng ban khác dõi theo: Dự án; Kinh doanh; Mua hàng; Logistics; Kế toán; Tài chính.
Liên thông từ kế hoạch ngân sách là giải pháp cho yêu cầu Thứ 3: thông qua các phân hệ quản lý: Mua hàng/ Dự án/ Kế toán.
Việc kiểm soát chi phí dự án được thực hiện theo quy trình: Xây dựng ngân sách dự án –>
Phê duyệt –>
Thực tế phát sinh yêu cầu–>
Phiếu đề xuất: mua hàng/ đơn hàng–>
Kiểm tra ngân sách khả dụng, ngân sách định mức–>
Cảnh báo vượt ngân sách và tiến hàng quy trình duyệt/điều chỉnh ngân sách nếu có –>
Thực hiện đơn hàng mua/ quyết toán hợp đồng thầu phụ/ nhà thầu–>
Hạch toán kế toán, ghi nhận chi phí phát sinh cho dự án/ trung tâm/ đối tượng chi phí, yếu tố chi phí nào–>
So sánh ngân sách vs thực tế phát sinh –>
Báo cáo dự chi/ kế hoạch dòng tiền ra theo hợp đồng / theo lần thanh toán/ theo thời gian.
Đối với yêu cầu Thứ 2: Bravo có thể cung cấp giải pháp Phân hệ quản lý bán bất động sản.
Chuyên sâu và may đo riêng cho từng đặc thù sản phầm bất động sản: đất nền, chung cư, nhà phố, villa…. Trước khi xây dựng quy trình bán hàng, Bravo sẽ cùng làm việc với khách hàng để xây dựng danh mục sản phẩm, chi tiết theo sơ đồ cây: Dự án/ Loại sản phẩm/ Công trình-Khu-Block/ Dãy-tầng/ Căn/ Hướng, diện tích, tiện ích. Cùng với đó là danh mục Phương thức thanh toán, tính lãi trả chậm, chương trình bán hàng….Quy trình bán hàng cũng sẽ có nhiều công cụ hỗ trợ nhân viên bán hàng: dùng app mobile để đặt chỗ, xem rổ hàng. Tính năng cảnh báo công nợ theo lịch nhắc thanh toán, kết nối với SMS/ Email. Cuối kỳ là các báo cáo liên quan đến kết quả kinh doanh, doanh số, dự thu theo đợt, theo thời gian, nhóm sản phẩm.
Nào cùng đi chi tiết vào giao diện phần mềm và các tính năng chi tiết ở phần giải pháp nhé mọi người. Mình sẽ trình bày ngắn gọn một vài hình ảnh minh họa cho quy trình chi tiết bên trên.
Phần 4- Quản lý bán bất động sản
1. Quản lý rố sản phẩm
-Xây dựng danh mục sản phẩm theo sơ đồ hình cây, chi tiết đến mô tả căn hộ-
-Theo dõi tình trạng rổ sản phẩm-
2. Theo dõi quy trình kinh doanh bán bất động sản
-Phiếu đặt chỗ-
-Phiếu thu-
3. Quản lý chính sách bán hàng
-Cập nhật chương trình khuyến mãi-
4. Theo dõi và nhắc nợ
Phần 5-Quản lý mua hàng theo ngân sách
1. Lập và theo dõi ngân sách dự án chi tiết theo khoản mục phí
2. Quy trình lập đề nghị thanh toán và duyệt đơn hàng mua online
– Theo dõi hợp đồng nhà thầu–
-Duyệt chứng từ trên App mobile-
Phần 6- Quản lý tài chính kế toán và quản trị dòng tiền
1. Dự báo dòng tiền (các báo cáo quản trị đặc thù và hay)
Ngoài các báo cáo dự thu, dự chi ở phân hệ Bán hàng và Mua hàng. Chức năng Kế toán vốn bằng tiền cũng có những báo cáo tổng hợp dự báo, cũng như theo dõi phần vốn vay ngân hàng theo hạn mức và kế ước vay.
2. Lập và quản trị ngân sách công ty
Về lập quản lý ngân sách công ty, mình đã có một bài viết ở đây, mọi người có thể xem lại.
Phần 7- Quản lý nhân sự-chấm công-tính lương
1. Tính lương, thưởng theo doanh số, hoa hồng
Về nhân sự tính lương mình đã có một bài viết mô tả ở đây, mọi người có thể xem lại.
Phần 8- Bài toán mở rộng quy mô của các công ty bất động sản
1. Sàn giao dịch
Thực hiện chức năng phân phối, kinh doanh bán bất động sản. Ở địa điểm này, có thể cung cấp cho các user ứng dụng trên Web/ App mobile để thực hiện các chức năng:
- Lập phiếu giữ chỗ/ đặt cọc
- Theo dõi tình trạng rổ hàng
- Theo dõi công nợ khách hàng
- Các báo cáo kinh doanh khác
2. Chi nhánh
Ngoài thực hiện chức năng kinh doanh bán bất động sản, có thể quản lý tài chính-kế toán riêng, lên báo cáo thuế riêng. Việc xác định lên báo cáo tài chính kế toán riêng hay không rất quan trọng. Vì dữ liệu kế toán liên quan đến phạm vi và cách xây dựng cơ sở dữ liệu. Sẽ phát sinh thêm chi phí cho chi nhánh có lên báo cáo tài chính riêng, tương tự như một công ty mới.
3. Dự án
Có tách pháp nhân riêng như một công ty độc lập hay không, có lên báo cáo thuế-tài chính riêng hay không, có quản lý kinh doanh bán hay không. Vấn đề cho dự án cũng tương tự chi nhánh. Có một bài viết khá hay của anh Lê Xuân Trung trên page group Facebook: Cộng đồng cố vấn tài chính. Chia sẻ để mọi người theo dõi.
https://www.facebook.com/groups/CoVanTaichinhVietnam/permalink/2907030022883123/
Về mô hình kết nối dữ liệu cũng như các khách hàng triển khai thành công. Mời mọi người ghé Bravo để tham khảo: