Từ hợp đồng đầu tiên_đến ước lượng tỷ lệ chuyển đổi
Đối tượng người đọc nhắm tới ?
- Truyền động lực và cảm hứng cho các bạn kinh doanh mới vào Bravo nói riêng, mới vô ngành bán và tiếp thị phần mềm ERP nói chung.
- Bản thân ghi lại hành trình, một bài học về: Tâm thế tích cực – nhìn nhận và đếm những lần thất bại để thấy là mình đã gần đạt được thành công. Nếu đặt ra con số 7 là con số trung bình số lần thất bại trước khi thành công chốt được 1 khách hàng cùng ngành nghề, bản thân mình sẽ thấy tích cực hơn.
Phần 1- Mục tiêu nghề nghiệp
Triển khai được 100 dự án Phần mềm Kế toán quản trị- Phần mềm ERP cho các doanh nghiệp trên thị trường Việt Nam.
Phần 2- Tại sao chọn ngành tiếp cận bán phần mềm là ngành gỗ ?
Một chút tâm linh và phong thủy
Mình mạng Hỏa, hợp với kinh doanh phần mềm, gỗ, bất động sản, điện tử… Đây cũng là lý do mình chọn sản Phần mềm để kinh doanh, bên cạnh xuất phát điểm được đào tạo về công nghệ và phần mềm trong thời gian học đại học. Bước vào công ty Bravo, không có sự phân chia dòng sản phẩm và vùng địa bàn, do đó, để có thể cắm dùi ở đâu cho việc bắt đầu là một bài toán khó đối với bất kỳ bạn nào mới tiếp xúc với nghề sales và marketing phần mềm này. Có những bạn chọn dựa trên sở thích, có bạn chọn dựa trên thế mạnh của công ty. Riêng mình thì dùng yếu tố phong thủy để làm sa bàn chỉ đường. Ngành gỗ là ngành mình bắt đầu nghiên cứu đầu tiên.
Khởi đầu bằng niềm tin
Đúng là ban đầu không có nhiều dữ liệu để chứng minh được mình sẽ thành công, có phù hợp hay không với ngành nghề và sản phẩm này. Chỉ có niềm tin thôi, đơn giản là niềm tin và cắm đầu làm.
Phần 3 – Hành trình đi đến khách hàng đầu tiên ?
- Tháng 4-2020, khách hàng tiềm năng đầu tiên: Công ty FTH. Bắt đầu với niềm tin vào ngành này, mình dùng sự tò mò để tìm được một buổi seminar online về xuất khẩu gỗ-nội thất, được tổ chức bởi Hiệp Hội Hawa , may mắn có được contact liên lạc của các anh chị tham dự buổi thảo luận, mình gửi email giới thiệu cùng tài liệu và kết bạn zalo để trao đổi. Tuy nhiên, mình lại không thể thuyết phục được khách hàng và fail từ vòng gửi xe bởi vì một lý do: Danh sách khách hàng cùng ngành nghề mà mình gửi toàn là những cái tên chưa được cập nhật tình trạng, trong số đó có những khách hàng đã ngưng sử dụng cũng như chuyển qua các nhà cung cấp phần mềm khác. Một lần mất niềm tin từ khách hàng thì khó mà tiếp tục.
- Khách hàng tiềm năng thứ hai là Công ty GKH, Khách hàng này mình nhận được từ kênh Marketing của công ty Bravo, công ty cung cấp sản phẩm đồ gỗ văn phòng và nhà bếp. Mình hẹn trao đổi trực tuyến để nắm yêu cầu trước với khách hàng, vì khách hàng ở ngoài Ninh Thuận nên trước khi xác định đi gặp mình cũng muốn trao đổi trước để có sự chuẩn bị. Tuy nhiên, một phần vì demo phần mềm Online lần đầu lại thêm trình bày theo yêu cầu: Bài toán quản lý tiến độ cho ban giám đốc. Mình đã fail te tua do demo online chưa thuyết phục(có sự giúp sức của leader kinh nghiệm) , phải nói là bị động cho dù là có sự hỗ trợ và chuẩn bị bản demo ngành nghề đặc thù.
- Đến tháng 5-2020, lại với cách Email marketing vào tập khách hàng tham dự seminar online, mình kết nối được với CEO của Công ty GĐN, chuyên sản xuất Ghế gỗ xuất khẩu. Bài toán đặt ra là về giá thành-hiệu quả sản xuất, cùng với mô hình công ty chia ra làm nhiều công ty con để tối ưu chi phí. Rút kinh nghiệm từ hai lần trước, mình đã có sự chuẩn bị tốt hơn khi hẹn demo trực tiếp tại nhà máy khách hàng với thành phần Bravo tham dự gồm trưởng phòng kỹ thuật và giám đốc khối kinh doanh nhưng đến khâu báo giá và đàm phán chi phí thì lại cao và chưa thuyết phục được khách hàng tính hiệu quả để đầu tư
- Đối tác thứ 4 là một startup với mô hình kinh doanh nội thất kèm với bất động sản khác lạ. Founder công ty EH tìm đến Bravo từ kênh CafeF mà Bravo đã đăng bài PR. https://cafebiz.vn/nha-cung-cap-chuyen-phuc-vu-nhung-tap-doan-dau-nganh-nhu-thaco-sabeco-hoa-phat-acv-tiet-lo-quy-trinh-4-buoc-de-thanh-cong-ung-dung-erp-20200524111910718.chn. Công ty kinh doanh nội thất thiết kế theo mùa với ý tưởng tạo ra cho khách hàng trải nghiệm hoàn hảo từ khâu tư vấn đến dịch vụ. Với bài toán quản lý bán hàng, quản lý công việc kinh doanh, chưa tập trung sâu vào quản trị tài chính, do công ty còn đang phôi thai ý tưởng, suất đầu tư còn thấp. Đây chưa phải là đối tượng khách hàng mục tiêu của Bravo.
- Tháng 6 năm 2020, mình lại có dịp giới thiệu demo phần mềm cho Đơn vị HL, qua nhiều kênh marketing hỗn hợp: thư tay, catalog cũng như email marketing. Chị đối tác là thế hệ thứ 2 của gia đình, được học tập và tiếp thu tư duy quản trị hiện tại ở môi trường nước ngoài. Tuy nhiên, lực cản về con người, vấn đề mềm trong chuyển đổi số-phân quyền, thay đổi thói quen người dùng với những công cụ cũ rất khó để vượt qua. Với mục tiêu chỉ là giải quyết Bài toán quản lý tiến độ. Bravo và HL chưa thể gặp nhau ở phạm vi triển khai tối thiểu và phương pháp luận triển khai.
- Cũng qua kênh Email marketing trực tiếp cho giám đốc kinh doanh của Đơn vị PF, mình được anh kết nối tới Anh quản lý sản xuất của công ty. Tại đây, mình cũng gặp vẫn đề tương tự như HL, khi yêu cầu của khách hàng không phải là Minimum Order của phần mềm Bravo- Kế toán quản trị mở rộng.
- Phải tới khách hàng cùng ngành thứ 7, mình mới nhận được yêu cầu đúng trọng tâm, được gặp và tiếp xúc làm việc với bộ phận Kế toán của công ty Gỗ BL. Được biết là chị kế toán trưởng này đã được một Khách hàng cũ của Bravo giới thiệu. Sau khi gặp và tư vấn khách hàng, mình đã có cảm tình cũng như niềm tin là sẽ chốt thành công deal này. Phạm vi kế toán mở rộng, ứng dụng cho các phòng ban: Mua hàng, Kho, Kế toán, Thống kê sản xuất. Là một công ty FDI vốn 100% của Trung Quốc, Gỗ BL mới chỉ triển khai và đi vào vận hành doanh nghiệp từ trước đó 1 vài tháng. Do đó, quy trình-đội ngũ nhân sự chưa được hệ thống hóa. Chỉ có khâu đầu ra là ổn định, do công ty nhận được đơn hàng order từ công ty mẹ. Vấn đề trọng tâm là quản trị tốt bài toán chi phí và tiến độ thực hiện đơn hàng.
Với con số tỷ lệ chuyển đổi trung bình là 7 như trên thống kê được. Đây là 1 con số có nhiều ý nghĩa hơn cả, đặc biệt là để kích thích và động viên những “người mới hoàn toàn”, khi bắt tay vào ngành này. Nếu kết hợp với phân tích: Quyết toán hợp đồng ở đây, chúng ta có thể làm việc “quên ăn, quên ngủ, quên trả lương cho bản thân” trước khi ký được hợp đồng đầu tay với chi phí marketing dự kiến là:
Ngân sách marketing tối thiểu = Tỷ lệ chuyển đổi x chi phí marketing mỗi hợp đồng = 7 x 4 triệu = 28 triệu.
( Giả sử mỗi hợp đồng có giá trị trung bình là 400 triệu, chi phí marketing dự kiến là 1%, tương ứng là 4 triệu.)
Mọi hành trình đều bắt đầu bằng bước chân đầu tiên. Với ngân sách marketing như trên (28 triệu), bạn hoàn toàn có thể chọn các giải pháp như tự khai thác thông qua các kênh marketing tự chủ hoặc chọn phương án mua data nhu cầu từ các đơn vị xúc tiến đầu tư (chẳng hạn trong mảng xuất khẩu với một số đơn vị như Vietgo chẳng hạn:
https://vietgo.vn/article/phuong-thuc-hop-tac-58241?gt=1#googtrans(en)
Tham khảo giải pháp của Bravo về Ngành đặc thù Sản xuất gỗ MDF:
Phần 4- Phạm vi ứng dụng của khách hàng đầu tiên?
Ngành gỗ là một ngành đặc thù, là thế mạnh xuất khẩu của Việt Nam với các sản phẩm đa dạng từ chế biến Thô đến tinh. Gần đây, do ảnh hưởng từ nhiều yếu tố, làn sóng các công ty FDI đầu tư nhà máy sản xuất và chế biến gỗ ở Việt Nam khá nhiều, góp phần tạo nên bức tranh sôi động cho thị trường Gỗ và các sản phầm từ Gỗ của Việt Nam. https://goviet.org.vn/bai-viet/tinh-hinh-xuat-nhap-khau-go-va-san-pham-go-cua-viet-nam-10-thang-nam-2021-9507
Hệ sinh thái vây quanh ngành Gỗ Việt Nam cũng rất đa dạng: Nuôi trồng và khai thác Lâm nghiệp –> Nhập khẩu, phân phối sỉ và lẻ Gỗ –> Sản xuất, gia công xuất khẩu –>Thiết kế, sản xuất thi công nội thất, xuất khẩu không gian.
Cùng với đó là các hiệp hội ngành nghề hoạt động năng nổ, là cầu nối giao thương cũng như phổ cập các thông tin thị trường, các tin tức ngành nghề, các quy định-hiệp định thương mại. Mở ra nhiều cơ hội để đưa sản phẩm Việt Nam khắp năm châu bốn bể.
-Bức tranh giải pháp hoàn chỉnh cho Công ty Gỗ sản xuất, gia công, xuất khẩu-
Dưới góc độ là một đơn vị tư vấn và triển khai phần mềm ERP viết theo yêu cầu với lõi hệ thống là giải pháp kế toán quản trị, Bravo luôn tối ưu giải pháp theo yêu cầu của khách hàng và căn cứ trên kinh nghiệm triển khai cho các doanh nghiệp cùng ngành nghề. Với phạm vi của Gỗ BL, Kế toán quản trị mở rộng, Bravo đã giải quyết Bài toán quản lý tiến độ đơn hàng cho khách hàng. Với các đơn đặt hàng đều đặn và mã hàng tương đối ổn định từ công ty mẹ, BL quản lý các đơn hàng mua và lệnh sản xuất theo Đơn hàng bán, xuất kho cũng tương ứng đích danh cho từng đơn hàng bán nào. Do đó, về mặt chi phí và tiến độ đơn hàng đều được quản lý trên phần mềm một cách kịp thời và chính xác.
Một vài hình ảnh minh họa quy trình quản lý chứng từ và báo cáo trên phần mềm Bravo
![1 1](http://thainguyenduong.digital/wp-content/uploads/2022/03/1-4.png)
![2 2](http://thainguyenduong.digital/wp-content/uploads/2022/03/2-3.png)
Theo dõi số ngày sx dự kiến; giao hàng dự kiến; dự kiến thanh toán của Đơn hàng bán
![3 3](http://thainguyenduong.digital/wp-content/uploads/2022/03/3-4.png)
Theo dõi kế hoạch giao hàng chi tiết cho từng đơn hàng bán
![4 4](http://thainguyenduong.digital/wp-content/uploads/2022/03/4-3.png)
![5 5](http://thainguyenduong.digital/wp-content/uploads/2022/03/5-3.png)
Theo dõi thời gian giao hàng dự kiến; thời hạn thanh toán của Đơn hàng mua
![6 6](http://thainguyenduong.digital/wp-content/uploads/2022/03/6-2-1024x611-749x444.png)
Lập lệnh sản xuất tự động theo kế hoạch giao hàng dự kiến
![7 7](http://thainguyenduong.digital/wp-content/uploads/2022/03/7-2-749x555.png)
![8 8](http://thainguyenduong.digital/wp-content/uploads/2022/03/8-2.png)
![9 9](http://thainguyenduong.digital/wp-content/uploads/2022/03/9-2.png)
Báo cáo kế hoạch thu chi theo thời gian dự kiến
Phần 5- Sau đó thì sao ?
Câu chuyện của chị Kế toán trưởng làm việc với mình, câu chuyện của anh Kế toán trưởng tiếp theo và chị Kế toán trưởng tiếp theo nữa là một phần hơi buồn mà mình nhìn thấy được ở vị trí công việc kế toán trưởng. Set up-vận hành doanh nghiệp và chia tay với doanh nghiệp vì nhiều lý do. Dẫu biết mối quan hệ người lao động-người sử dụng lao động ràng buộc nhau chỉ bởi hợp đồng nhưng vẫn thấy một chút buồn cho nghề kế toán. Tuy nhiên, vẫn hy vọng được tiếp tục cộng tác với các anh chị trong các dự án tiếp theo ở công ty mới. Hiện tại, mình vẫn giữ liên lạc và được anh chị tiếp tục tin tưởng giới thiệu phần mềm cho công ty mới.
Các khách hàng ngành gỗ tiếp theo mình gặp vẫn đang trường kỳ chiến đấu cho từng trận.
Phần 6- Giải pháp và tư vấn
Tài liệu giải pháp ERP cho các doanh nghiệp sản xuất gỗ- nội thất xuất khẩu. Đã ứng dụng và triển khai thành công tại các doanh nghiệp như:
- CÔNG TY TNHH VINAWOOD
- CÔNG TY TNHH NỘI THẤT CHẤT LƯỢNG CAO
- CÔNG TY TNHH MTV NHẤT GỖ
- CÔNG TY TNHH KOTOBUKI SEA
- CÔNG TY CỔ PHẦN HÀ ÂN
- CÔNG TY TNHH TM NHÂN HOÀNG
- CÔNG TY CỔ PHẦN NỘI THẤT NEM
- CÔNG TY CỔ PHẦN PACIFICWOOD