Từ hợp đồng đầu tiên_đến ước lượng tỷ lệ chuyển đổi

Phần 3 – Hành trình đi đến khách hàng đầu tiên ?

1. Tháng 4-2020, khách hàng tiềm năng đầu tiên: Công ty FTH. Bắt đầu với niềm tin vào ngành này, mình dùng sự tò mò để tìm được một buổi seminar online về xuất khẩu gỗ-nội thất, được tổ chức bởi Hiệp Hội Hawa , may mắn có được contact liên lạc của các anh chị tham dự buổi thảo luận, mình gửi email giới thiệu cùng tài liệu và kết bạn zalo để trao đổi. Tuy nhiên, mình lại không thể thuyết phục được khách hàng và fail từ vòng gửi xe bởi vì một lý do: Danh sách khách hàng cùng ngành nghề mà mình gửi toàn là những cái tên chưa được cập nhật tình trạng, trong số đó có những khách hàng đã ngưng sử dụng cũng như chuyển qua các nhà cung cấp phần mềm khác. Một lần mất niềm tin từ khách hàng thì khó mà tiếp tục.
2. Khách hàng tiềm năng thứ hai là Công ty GKH, Khách hàng này mình nhận được từ kênh Marketing của công ty Bravo, công ty cung cấp sản phẩm đồ gỗ văn phòng và nhà bếp. Mình hẹn trao đổi trực tuyến để nắm yêu cầu trước với khách hàng, vì khách hàng ở ngoài Ninh Thuận nên trước khi xác định đi gặp mình cũng muốn trao đổi trước để có sự chuẩn bị. Tuy nhiên, một phần vì demo phần mềm Online lần đầu lại thêm trình bày theo yêu cầu: Bài toán quản lý tiến độ cho ban giám đốc. Mình đã fail te tua do demo online chưa thuyết phục(có sự giúp sức của leader kinh nghiệm) , phải nói là bị động cho dù là có sự hỗ trợ và chuẩn bị bản demo ngành nghề đặc thù.
3. Đến tháng 5-2020, lại với cách Email marketing vào tập khách hàng tham dự seminar online, mình kết nối được với CEO của Công ty GĐN, chuyên sản xuất Ghế gỗ xuất khẩu. Bài toán đặt ra là về giá thành-hiệu quả sản xuất, cùng với mô hình công ty chia ra làm nhiều công ty con để tối ưu chi phí. Rút kinh nghiệm từ hai lần trước, mình đã có sự chuẩn bị tốt hơn khi hẹn demo trực tiếp tại nhà máy khách hàng với thành phần Bravo tham dự gồm trưởng phòng kỹ thuật và giám đốc khối kinh doanh nhưng đến khâu báo giá và đàm phán chi phí thì lại cao và chưa thuyết phục được khách hàng tính hiệu quả để đầu tư
4. Đối tác thứ 4 là một startup với mô hình kinh doanh nội thất kèm với bất động sản khác lạ. Founder công ty EH tìm đến Bravo từ kênh CafeF mà Bravo đã đăng bài PR. https://cafebiz.vn/nha-cung-cap-chuyen-phuc-vu-nhung-tap-doan-dau-nganh-nhu-thaco-sabeco-hoa-phat-acv-tiet-lo-quy-trinh-4-buoc-de-thanh-cong-ung-dung-erp-20200524111910718.chn. Công ty kinh doanh nội thất thiết kế theo mùa với ý tưởng tạo ra cho khách hàng trải nghiệm hoàn hảo từ khâu tư vấn đến dịch vụ. Với bài toán quản lý bán hàng, quản lý công việc kinh doanh, chưa tập trung sâu vào quản trị tài chính, do công ty còn đang phôi thai ý tưởng, suất đầu tư còn thấp. Đây chưa phải là đối tượng khách hàng mục tiêu của Bravo.
5. Tháng 6 năm 2020, mình lại có dịp giới thiệu demo phần mềm cho Đơn vị HL, qua nhiều kênh marketing hỗn hợp: thư tay, catalog cũng như email marketing. Chị đối tác là thế hệ thứ 2 của gia đình, được học tập và tiếp thu tư duy quản trị hiện tại ở môi trường nước ngoài. Tuy nhiên, lực cản về con người, vấn đề mềm trong chuyển đổi số-phân quyền, thay đổi thói quen người dùng với những công cụ cũ rất khó để vượt qua. Với mục tiêu chỉ là giải quyết Bài toán quản lý tiến độ. Bravo và HL chưa thể gặp nhau ở phạm vi triển khai tối thiểu và phương pháp luận triển khai.
6. Cũng qua kênh Email marketing trực tiếp cho giám đốc kinh doanh của Đơn vị PF, mình được anh kết nối tới Anh quản lý sản xuất của công ty. Tại đây, mình cũng gặp vẫn đề tương tự như HL, khi yêu cầu của khách hàng không phải là Minimum Order của phần mềm Bravo- Kế toán quản trị mở rộng.
7. Phải tới khách hàng cùng ngành thứ 7, mình mới nhận được yêu cầu đúng trọng tâm, được gặp và tiếp xúc làm việc với bộ phận Kế toán của công ty Gỗ BL. Được biết là chị kế toán trưởng này đã được một Khách hàng cũ của Bravo giới thiệu. Sau khi gặp và tư vấn khách hàng, mình đã có cảm tình cũng như niềm tin là sẽ chốt thành công deal này. Phạm vi kế toán mở rộng, ứng dụng cho các phòng ban: Mua hàng, Kho, Kế toán, Thống kê sản xuất. Là một công ty FDI vốn 100% của Trung Quốc, Gỗ BL mới chỉ triển khai và đi vào vận hành doanh nghiệp từ trước đó 1 vài tháng. Do đó, quy trình-đội ngũ nhân sự chưa được hệ thống hóa. Chỉ có khâu đầu ra là ổn định, do công ty nhận được đơn hàng order từ công ty mẹ. Vấn đề trọng tâm là quản trị tốt bài toán chi phí và tiến độ thực hiện đơn hàng.