Phân tích dữ liệu kinh doanh- Hệ thống quản lý công việc_Phần 2
Cùng xem lại các bài viết phân tích dữ liệu và đưa ra hành động dưới dây:
Phân tích thị trường: http://thainguyenduong.digital/phan-tich-thi-truong/
Phân tích đối thủ cạnh tranh: http://thainguyenduong.digital/phan-tich-doi-thu-canh-tranh/
Phân tích chiến thuật tại từng thời điểm của đối thủ: http://thainguyenduong.digital/spy-do-tham-doi-thu-phan-mem-erp-de-lam-gi/
Phân tích doanh số phòng kinh doanh theo pareto:
Vâng, doing -homework không chỉ dành cho người trong độ tuổi đi học. Người không còn ngồi trên ghế nhà trường nữa cũng phải doing homework hằng ngày nhé. Và đây là bài tập về nhà của mình.
Phần 1 – Phân tích dữ liệu khách hàng?
Gần đây, mình có ký mới hợp đồng cho một khách hàng. Có một vài điểm trùng hợp với các hàng cũ mà mình đã làm việc. Mình review lại thêm một số trường hợp khác thì có thấy một giả định rằng: các khách hàng này trước tiên là đang gặp những vẫn đề về kỹ thuật mà giải pháp của Bravo đáp ứng đúng trong phân khúc, thứ hai là đối tác làm việc chính với Bravo đều có sự tin tưởng với Bravo qua giới thiệu của bạn bè, thứ ba là thời gian chăm sóc các khách hàng cũng là khá lâu: đều đã demo lần thứ 2,3 với tổng thời gian theo giõi là từ 7-10 năm và còn hơn thế nữa và cuối cùng là đây đều là các công ty có quy mô và tài chính phù hợp để sử dụng phần mềm viết theo yêu cầu.
Do đó, mình nảy ra ý định:
Cần tìm dữ liệu để làm rõ giả định này, để trả lời cho một số câu hỏi mà mình luôn có lời giải đáp thích đáng để từ đó có thể đưa ra những hành động nhằm cải thiện kết quả công việc hàng ngày. Ví dụ như:
+ Nên tập trung lọc lại danh sách các khách hàng đang chăm sóc để lên kế hoạch chào hỏi lại không?
+ Nên tập trung vào ngành gì: bao bì? gỗ? thủy sản? điều kiện cụ thể hơn nữa cho một doanh nghiệp tiềm năng sử dụng phần mềm Bravo là gì?
+ Độ cần mẫn cần tương tác là khoảng bao lâu để có đơn hàng đầu tiên: ví dụ 3 năm, 5 năm hay 7 năm?
+ Có áp dụng được cho team khi mở rộng thị trường ra hay không?
![1 1](http://thainguyenduong.digital/wp-content/uploads/2022/01/1.jpg)
Phần 2 – Phân tích dữ liệu
Để có thể trả lời những câu hỏi thời gian trung bình để chốt được 1 khách hàng là bao lâu?, đòi hỏi mình phải có một kỹ năng phân tích dữ liệu nhất định và điều kiện đủ là phải có quyền truy cập vào nguồn dữ liệu của công ty. Vì không thể demo trên dữ liệu thực tế của công ty, nên mình sẽ sử dụng một nguồn dữ liệu mẫu có sẵn để mô tả cách thực hiện:
Trên tinh thần là không sáng tạo lại bánh xe, nên đây là nguồn học liệu mọi người có thể tham khảo, còn về cách áp dụng của mình thì mình có đính kèm file sql và đầu ra csv tương ứng. Nguồn dữ liệu demo mình dùng từ nguồn phần mềm demo Bravo8R2.
Bước 1: Truy cập vào database lưu trữ thông tin sales và lọc dữ liệu theo đơn vị cơ sở công ty thương mại (trong trường hợp công ty có nhiều mảng kinh doanh).
Bước 2: Cleaning dữ liệu Sales Order.
Xem file đính kèm và dữ liệu đầu ra tương ứng theo định dạng CSV.
Bước 3: Trích lập dữ liệu Đơn hàng bán đầu tiên của từng khách hàng cùng với đó là danh mục khách hàng và danh mục nhân viên.
Xem file đính kèm và dữ liệu đầu ra tương ứng theo định dạng CSV.
-Mô hình kết nối dữ liệu-
Bước 4: Phân tích dữ liệu đa chiều để tìm hiểu thông tin và giải đáp giả định ban đầu.
Với dữ liệu này, mình rút ra được một số kết luận như sau:
+ Thời gian trung bình để một khách hàng trở thành khách hàng chính thức: tức là phát sinh đơn hàng đầu tiên là 20,54 tháng và giá trị đơn hàng trung bình là 4,8 tỷ.
Ngoài ra cũng có sự khác biệt theo từng nhóm đối tượng như:
+ Cá nhân: Avg time = 22,27 tháng và Avg_Amount = 2,37 tỷ.
+ Đơn vị, tổ chức: Avg time = 19,27 tháng và Avg_Amount = 6,57 tỷ.
Bước 5: Đưa ra action cụ thể từ số liệu phân tích được.
Trở lại với những câu hỏi ban đầu:
+ Nên tập trung lọc lại danh sách các khách hàng đang chăm sóc để lên kế hoạch chào hỏi lại không? à Có
+ Độ cần mẫn cần tương tác là khoảng bao lâu để có đơn hàng đầu tiên: ví dụ 3 năm, 5 năm hay 7 năm?–> Câu trả lời theo số liệu là 20,54 tháng, tương ứng khoảng 1,7 năm.
Action mình nghĩ đến là : “ Lọc tập danh sách khách hàng, chưa là khách hàng chính thức và có thời gian tạo mã khách hàng lớn hơn 1 năm những nhỏ hơn 2 năm. Để thực hiện 1 chiến dịch Promotion.”
Xem file đính kèm và dữ liệu đầu ra tương ứng theo định dạng CSV.
Hoặc ví dụ như phát sinh từ ý tưởng chương trình quà tết bằng hình thức giảm giá. Vị giám đốc của một công ty có thể lọc nhanh tập khách hàng mong muốn để bốc máy lên và gọi điện ngay.
![1 1](http://thainguyenduong.digital/wp-content/uploads/2023/12/1.jpg)
![2 2](http://thainguyenduong.digital/wp-content/uploads/2023/12/2.jpg)
Hai câu hỏi này, mình sẽ trả lời ở phần tiếp theo nhé:
“+ Nên tập trung vào ngành gì: bao bì? gỗ? thủy sản? điều kiện cụ thể hơn nữa cho một doanh nghiệp tiềm năng sử dụng phần mềm Bravo là gì?
+ Có áp dụng được cho team khi mở rộng thị trường ra hay không?”
Thực tế thì ở Bravo, phân quyền dữ liệu của mình không thể truy cập và thực hiện theo như video hướng dẫn, tuy nhiên định kỳ, Bravo quản lý có cung cấp những bảng kê khách hàng, kết quả đầu ra của những phân tích tương tự cách mình làm trong video, và phân bổ cho nhân viên thực hiện theo từng chiến dịch. Ví dụ gần đây là: Tập khách hàng 5 năm gần đây không phát sinh hợp đồng-phụ lục.
Phần 3 – Hành động tiếp theo
Mình thực sự rất thích đưa hình ảnh người làm nông vào công việc của nhân viên kinh doanh, bởi sự tương đồng (như bài viết mình đã mô tả trước đây). Nếu như nhà nông coi trọng 4 yếu tố: Nhất Nước, Nhì Phân, Tam Cần, Tứ Giống thì nhân viên kinh doanh phần mềm ERP cũng phải như vậy:
+ Nước:
Đúng liều lượng-đúng lúc_ chính là giải pháp phần mềm đáp ứng phù hợp với hiện trạng con người, hệ thống và nhu cầu của khách hàng.
+ Phân:
Đúng loại_chính là đối tác làm việc với nhân viên kinh doanh, chọn đúng đối tác có tâm huyết, có tầm ảnh hưởng và cùng chung hệ quy chiếu để mang lại lợi ích khi triển khai hệ thống ERP cho doanh nghiệp là điều cực kỳ quan trọng.
+ Cần:
Đủ lâu, đúng thời vụ_chính là sự cần mẫn tương tác giới thiệu, demo, trao đổi, tư vấn, cung cấp giải pháp cho khách hàng đủ lâu để chờ đến lúc chín mùi.
+ Giống :
Đủ tốt và phù hợp thổ nhưỡng, khí hậu_ chính là công ty đúng tartget: có tiềm lực tài chính, có nhân sự am hiểu và nhiệt huyết, có hệ thống cơ bản phần cứng, phần mềm phù hợp, có quy trình và mô tả nhu cầu, phạm vi rõ ràng.
Nhóm các hành động để cải thiện hiệu suất kết quả công việc cũng xoay quanh 4 yếu tố này. Một vài đề xuất của mình như sau:
1. Follow những khách hàng đã demo, báo giá (sau khi filter và đánh giá là tiềm năng. Thực hiện các công việc chăm sóc như:
Chính là việc tương tác với tập dữ liệu kết quả của Phần 2-Phân Tích dữ liệu. Các hành động như:
+ Gửi email/ gọi điện khảo sát thông tin.
+ Chạy marketing/ event sự kiện.
+ Remarketing: xem thêm bài viết về HỆ THỐNG QUẢN LÝ CÔNG VIỆC CÁ NHÂN_PART 1.
+ Demo/ Xúc tiến.
Mục đính chính là tiếp tục chăm sóc vì đã đến tuổi khai thác RỒI.
2. Thu thập dữ liệu danh sách khách hàng mới đáp ứng điều kiện là khách hàng tiềm năng từ các nguồn thông tin như: trang vàng/ cổng thông tin doanh nghiệp; tin tuyển dụng của các doanh nghiệp. Tạo nguồn cho sau này.
Xem lại ví dụ ở bài viết trước về: Cào dữ liệu bằng python theo chuẩn template để import vào Mailchimp: lấy danh sách khách hàng ngành ô tô và thủy sản.
3. Phân bổ dữ liệu.
Ví dụ một đội nhóm gồm có 4 thành viên, mỗi thành viên sẽ tập trung phát triển một thị trường mà mình có thế mạnh và chuyên môn hoặc nhóm đối tác mà mỗi thành viên đang phát triển tốt. Vì một thành viên khó có thể cùng lúc kết nối tốt với nhiều nhóm đối tượng đối tác khác nhau được. Mình sẽ chia ra thành 5 nhóm thị trường theo ngành nghề liên quan như sau:
- Thị trường bất động sản-xây dựng-vật liệu-khoáng sản
- Thị trường sản xuất gỗ-thủy sản-may mặc
- Thị trường ô tô-xe máy-logistics
- Thị trường các doanh nghiệp nhà nước: cấp thoát nước-xổ số-in ấn,điện-năng lượng
- Thị trường chứng khoán-quỹ
Bài viết phân tích các nhóm ngành tiềm năng và chiến lược làm chủ khi làm công: Miền đất hứa.
Và có thể phân bổ theo nhóm thị trường cho các thành viên để chăm sóc đối tác.
Team |
Thành viên số 1 |
Thành viên số 2 |
Thành viên số 3 |
Thành viên số 4 |
Thị trường phát triển |
1,2,3,4,5 |
1,2,3 |
3,4,5 |
5,1,2 |
KPI doanh số |
5 tỷ/ năm |
2 tỷ/ năm |
2 tỷ/ năm |
1 tỷ/ năm |
Chuẩn bị trước tài liệu mồi, video giới thiệu sản phẩm, kịch bản giới thiệu sản phẩm, danh sách khách hàng ngành nghề đặc thù…Nói chung là thực hiện marketing 360 độ khách hàng.
Phần 4 – KẾT LUẬN
Chiến lược kinh doanh đều cần dữ liệu để phân tích, mà muốn có dữ liệu thì phải có nhập liệu, có hành động thực tế. Do đó, suy nghĩ sẽ không ra chiến lược, mà phải hành động trước, thử-sai lặp lại nhiều lần mới có dữ liệu phát sinh. Rồi từ dữ liệu phát sinh đó tiến hành phân tích để đưa ra chiến lược phù hợp.